Tarifas flutuantes na hotelaria: uma precificação estratégica
Com inspiração na estratégia de empresas de aviação, o setor hoteleiro aderiu às tarifas flutuantes, que nada mais são que a variação de preços de tarifas conforme determinados fatores, como taxa de ocupação, número de dias para o check-in e tarifas da concorrência.
O objetivo dessa técnica é justamente atender ao propósito de todo hoteleiro e pousadeiro: encontrar o valor de tarifa ideal para maximizar a receita.
Para se ter ideia do potencial desse tipo de tarifação, na pesquisa que aconteceu durante o 7º TMMs Summit da HSMAI Brasil, 55,36% dos gestores hoteleiros responderam que se interessam por precificação flutuante.
E, para facilitar o aprendizado, preparamos este texto para você entender os motivos de adotar esse tipo de precificação no seu negócio. Descubra o que são tarifas flutuantes na hotelaria e como usá-las para lucrar mais!
Fast Resumo
Tarifas flutuantes, ou dinâmicas, ajustam o valor das diárias conforme variáveis como ocupação, número de dias até o check-in, pick-up de reservas e preços da concorrência. Na prática, o Revenue Management define para cada data uma precificação inicial, valores mínimo e máximo e regras de flutuação.
Entre as vantagens estão o equilíbrio entre tarifa e receita, a captação de diferentes níveis de demanda, mais lucratividade e flexibilidade frente à concorrência. Para aplicar, analise seus custos antes de reduzir tarifas, crie uma estrutura de tarifas BAR com degraus e monitore a elasticidade da demanda — tarefa que exige um sistema com tarifas flutuantes e análise de dados.
Sumário
O que são tarifas flutuantes na hotelaria?
Quais fatores influenciam em como flutuar tarifas na hotelaria?
Quais as vantagens das tarifas flutuantes em hotéis?
Como aplicar tarifas flutuantes em hotéis?
Perguntas Frequentes (FAQ)
Tarifas flutuantes e FastHotel: a dupla para transformar seus resultados
O que são tarifas flutuantes na hotelaria?
Tarifas flutuantes ou tarifas dinâmicas na hotelaria são uma estratégia de precificação dinâmica que ajusta o valor das diárias com base em diferentes variáveis de mercado. O principal objetivo é encontrar a melhor tarifa (que é a maior tarifa que mantém a competitividade) para garantir que o hotel maximize seu faturamento sem perder oportunidades de venda.
Em vez de preços fixos, o hotel trabalha com níveis tarifários que partem de uma precificação inicial e se alteram, por exemplo, conforme o avanço da ocupação.
Para entender melhor: de 0% a 50% de ocupação, aplica-se uma tarifa-base. A partir daí, os preços sobem gradualmente a cada faixa de ocupação, com variações médias de 10% entre os níveis. Também é possível aplicar descontos estratégicos em dias com demanda baixa para atrair mais reservas.
Embora o exemplo acima ajude a compreender a essência das tarifas flutuantes, não reflete a realidade, já que é bem simples por motivos didáticos.
Na prática, o planejamento inicial de Revenue Management estabelece para cada data:
- a precificação inicial;
- valor mínimo e máximo das tarifas;
- as regras de flutuação que serão utilizadas.
O momento em que essas regras de flutuação determinarão uma alteração no valor das diárias de uma determinada data depende da previsão inicial da demanda e acompanhamento diário de:
- ocupação do hotel e dos principais concorrentes para a data;
- do pick-up de reservas, que é velocidade de venda de reservas (por exemplo: para a data analisada, o pick-up foi de 15 reservas nos últimos 7 dias);
- do número de dias até o check-in da data analisada.
Quais fatores influenciam em como flutuar tarifas na hotelaria?
Os principais fatores que influenciam o valor inicial das tarifas e a precificação flutuante em hotéis, considerados pelo Revenue Management, são:
- demanda do mercado;
- disponibilidade de quartos no seu hotel e nos concorrentes;
- comportamento do consumidor;
- situações econômicas e conjunturais;
- ações da concorrência;
- sazonalidade e condições climáticas;
- histórico de desempenho do hotel;
- eventos e datas comemorativas;
- fontes de dados internos e sistemas de monitoramento.
A análise dessas informações torna a gestão de tarifas mais completa, inteligente e alinhada aos hábitos de compra do novo perfil de hóspede, que pesquisa bastante online antes de realizar uma reserva.
Logo, adotar preços flutuantes na hotelaria é um passo estratégico rumo à rentabilidade sustentável.
Quais as vantagens das tarifas flutuantes em hotéis?
Entender as vantagens das tarifas dinâmicas, ou tarifas flutuantes, é essencial para o gestor que busca aumentar a lucratividade do hotel de forma inteligente.
Isso porque essa estratégia permite que a precificação acompanhe o ritmo do mercado e, assim, ajude a captar mais reservas nos períodos de baixa e otimizar a receita nos períodos de alta demanda.
Confira as principais vantagens de implementar as tarifas dinâmicas no seu hotel.
Equilíbrio entre valor da tarifa e receita
A tarifa flutuante permite ajustar os preços de forma dinâmica, conforme a taxa de ocupação e o contexto do mercado. Essa técnica, aplicada ao valor das diárias de todos os dias, evita tanto a perda de receita por tarifas muito baixas quanto a ociosidade por preços altos demais — e ajuda a calcular e aumentar a diária média do seu hotel.
Captação de diferentes níveis de demanda
Com essa estratégia, é possível oferecer valores mais atrativos em momentos de baixa procura e aplicar tarifas mais elevadas quando a demanda cresce, como em feriados, eventos na cidade ou alta temporada.
Melhoria na lucratividade do negócio
Ao adotar variações planejadas de preço, o hotel maximiza o faturamento por quarto disponível, sem depender apenas do volume de reservas. A precificação se torna uma ferramenta estratégica para alcançar as metas de lucro, com reflexo também em indicadores como o TRevPAR na hotelaria.
Flexibilidade frente à concorrência
O hoteleiro pode ajustar rapidamente as tarifas conforme a movimentação do mercado e dos concorrentes e, assim, manter o hotel competitivo em todos os cenários.
Em resumo, as vantagens das tarifas flutuantes vão muito além do controle de preços, pois oferecem ao gestor mais autonomia, visão estratégica e potencial de crescimento sustentável.
Como aplicar tarifas flutuantes em hotéis?
Aprender como aplicar tarifas flutuantes em hotéis exige mais do que ajustar preços automaticamente: é necessário estratégia, conhecimento do mercado e análise constante dos resultados.
Para implementar essa prática com eficiência, selecionamos três passos essenciais que todo hoteleiro deve seguir para precificar de forma inteligente, sem comprometer o posicionamento da marca ou a lucratividade.
Confira a seguir!
1. Analise seus custos antes de reduzir tarifas
Antes de aplicar qualquer desconto agressivo, é fundamental garantir que a tarifa cubra os custos fixos e variáveis do seu hotel e parte das despesas, além de gerar uma margem de lucro mínima.
Os custos incluem também os de distribuição, que podem ultrapassar 30% em alguns canais. Reduzir demais a tarifa sem essa análise pode gerar prejuízo, mesmo com o hotel cheio.
Exemplo: se a tarifa líquida após comissões não cobre o custo do quarto ocupado, a estratégia está ruim. Mantenha seus dados atualizados com apoio da área financeira e planeje bem a faixa de variação das tarifas antes de qualquer ajuste.
Saiba mais: Despesa e custo na hotelaria: veja diferenças e otimize a gestão
2. Crie uma estrutura de tarifas BAR
A base do seu tarifário deve ser a tarifa BAR (Best Available Rate) inicial, que precisa considerar a demanda real, além de segmentar os públicos com base na sensibilidade ao preço (uma tarifa corporativa não será igual a uma tarifa de OTAs ou uma tarifa walk-in). Veja como estruturar os tarifários de hotel por tipo e por público.
Uma dica é criar “degraus” tarifários que permitam flutuações suaves e coerentes com o comportamento do mercado.
Exemplo: para ocupações entre 60% e 75%, aplique tarifas mínimas de R$ 600. Em períodos com ocupação entre 20% e 40%, ajuste para cerca de R$ 400. A estrutura deve ser flexível e adaptada à realidade do seu destino e concorrência.
3. Monitore a elasticidade da demanda
A elasticidade preço-demanda mostra como o mercado reage às alterações de valores das diárias. Essa análise ajuda a evitar aumentos que derrubem a ocupação ou descontos que não gerem vendas.
Portanto, o ideal é sempre medir os impactos reais de cada mudança.
Exemplo: se, ao aumentar a tarifa em 20%, as vendas caem 50%, o mercado é altamente sensível — nesse caso, é melhor rever o posicionamento. Já se um aumento de 10% mantiver ou ampliar o pick-up, vale manter a estratégia.
Aplicar tarifas flutuantes com inteligência é um trabalho que exige teste, análise e ajuste contínuo. A chave para o sucesso da abordagem está em agir com base em dados — e não no impulso. Acompanhe resultados diariamente, mantenha a estratégia alinhada ao seu público e prepare seu hotel para aproveitar todas as oportunidades da demanda.
Perguntas Frequentes (FAQ)
O que são tarifas flutuantes na hotelaria?
São uma estratégia de precificação dinâmica que ajusta o valor das diárias com base em variáveis como ocupação, demanda, antecedência da reserva e concorrência.
Quais fatores influenciam as tarifas flutuantes?
Demanda do mercado, disponibilidade no hotel e nos concorrentes, comportamento do consumidor, conjuntura econômica, sazonalidade, histórico do hotel, eventos e dados internos.
Como aplicar tarifas flutuantes no hotel?
Analise seus custos antes de reduzir tarifas, crie uma estrutura de tarifas BAR com degraus coerentes e monitore a elasticidade da demanda a cada mudança.
Tarifas flutuantes e FastHotel: a dupla para transformar seus resultados
As tarifas flutuantes permitem ajustar preços com inteligência e maximizar a receita em qualquer cenário, mas aplicá-las manualmente é muito trabalhoso. O FastHotel oferece o módulo Tarifas Flutuantes, com visão analítica, controle financeiro e apoio operacional em tempo real — base para uma estratégia de vendas diretas do hotel mais rentável.
Como o FastHotel ajuda:
- Regras de flutuação automáticas → tarifas ajustadas por faixa de ocupação, pick-up e dias até o check-in, dentro dos limites mínimo e máximo que você definir;
- Tarifa BAR e degraus tarifários → estruture os níveis por público e canal sem planilhas;
- Finanças e Inteligência de Negócio (BI) → custos, comissões e margem por tarifa para não vender abaixo do custo;
- Distribuição integrada → as novas tarifas chegam ao Motor de Reservas e às OTAs ao mesmo tempo.
Assim, você ganha tempo, segurança e confiança para aplicar tarifas flutuantes no seu hotel ou pousada.
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