OTAs: o que são e como usá-las estrategicamente no seu hotel?
Nos últimos anos, as OTAs (Online Travel Agencies) se tornaram parte essencial do mercado de turismo e de aluguel por temporada. Com uma proposta revolucionária, essas plataformas transformaram o setor ao facilitar a divulgação de hotéis e pousadas para viajantes do mundo todo.
Para você ter uma noção do impacto dessas agências, apenas em 2023, as gigantes Expedia Group e Booking Holdings movimentaram mais de US$ 250 bilhões em reservas de viagens, de acordo com relatório da Skift Research.
É inegável, portanto, a importância das OTAs no turismo moderno. Essas plataformas oferecem aos hoteleiros uma vitrine poderosa, mas que exige atenção e estratégias eficazes para evitar ciladas e aproveitar as oportunidades ao máximo.
Neste post, vamos explorar os principais sites de vendas de reservas online do mercado e como você pode usar essas agências para potencializar suas vendas e aprimorar sua forma de distribuição na internet.
Fast Resumo
As OTAs (Online Travel Agencies) como Booking, Expedia e Airbnb conectam hotéis a viajantes globalmente, oferecendo visibilidade, acesso a público diverso e fidelização de hóspedes — mas cobram comissões de 15% a 30% que reduzem margens e aumentam a dependência de plataformas externas. Uma estratégia equilibrada usa OTAs para captar novos clientes iniciais, mas investe em fidelização direta e marketing próprio para reduzir dependência dessas agências e proteger a rentabilidade em longo prazo.
Integrar um motor de reservas com as OTAs simplifica a gestão, evita overbooking, atualiza disponibilidade em tempo real e transforma dados de vendas em oportunidades de crescimento — permitindo que você domine as OTAs sem que elas dominem seu hotel.
Sumário
O que é uma OTA na hotelaria?
Como funcionam as OTAs?
Quais as vantagens e desvantagens de usar OTAs para hotéis?
Quais são as principais OTAs para hotéis?
Como as OTAs impactam a rentabilidade dos hotéis?
Qual é a melhor estratégia de uso das OTAs para hotéis?
FastHotel: Domine suas OTAs com tecnologia inteligente
O que é uma OTA na hotelaria?
Uma OTA, ou Online Travel Agency, conecta turistas diretamente a serviços variados, como hospedagem, passagens, aluguel de veículos e pacotes completos. Os viajantes podem organizar seus próprios destinos e escolher cada detalhe de acordo com suas preferências e necessidades, tudo em um único lugar.
Essas plataformas, ou buscadores de hotel, se destacam pela praticidade e eficiência, já que reúnem diversas opções e facilitam a comparação entre diferentes hotéis em diversos destinos.
Dessa forma, os usuários encontram a hospedagem ideal com base em fatores como localização, preço e avaliações, o que deixa o processo de escolha mais simples e direto. Para gerenciar essa estratégia de distribuição, muitos hotéis recorrem a um gestor de canais que integra todas as OTAs em um único painel.
Como funcionam as OTAs?
As OTAs funcionam como intermediárias e permitem que empresas de turismo anunciem seus serviços de hospedagem, como quartos de hotéis e pousadas, aluguel de carros e passeios, diretamente aos viajantes. Em troca dessa exposição, as agências cobram uma comissão, que pode incidir no momento do cadastro ou por cada venda realizada.
Cada OTA adota regras próprias para a criação e aprovação dos anúncios. Algumas plataformas aplicam critérios rigorosos antes de liberar uma nova publicação, enquanto outras seguem normas mais flexíveis.
Além disso, as exigências para anunciar hospedagens nem sempre se aplicam a outros serviços, como locação de veículos ou atividades turísticas.
No caso específico de hospedagens e aluguel de temporada, o processo geralmente segue um fluxo padrão.
Primeiro, o proprietário cadastra na OTA e cria o anúncio da acomodação, com descrição, fotos e regras de hospedagem. Em seguida, a agência analisa e aprova o anúncio para que fique visível aos usuários.
Quando o viajante faz suas pesquisas, pode encontrar esse anúncio e, conforme as configurações, fazer uma reserva instantânea ou enviar uma solicitação.
O pagamento — via plataforma ou diretamente no Hotel ou Pousada — varia de acordo com a agência de viagem online, que desconta a comissão no momento da transação ou cobra depois, conforme as suas políticas.
Descubra também como ter um perfil campeão nas OTAs e dominar essas plataformas para atrair mais hóspedes.
Quais as vantagens e desvantagens de usar OTAs para hotéis?
Usar OTAs representa tanto uma oportunidade quanto um desafio para hotéis que buscam ampliar sua visibilidade e atrair mais hóspedes. Essas plataformas conectam os estabelecimentos a um público amplo e diversificado, mas a relação com as agências de viagem exige um bom planejamento para equilibrar os benefícios e os custos.
Confira as principais vantagens e desvantagens de incluir OTAs em sua estratégia!
Vantagens de usar OTAs
- maior visibilidade: as agências de viagem online colocam seu hotel diante de um grande número de potenciais hóspedes, o que aumenta as chances de vendas;
- acesso a um público global: anunciar nas OTAs expõe seu hotel a visitantes do mundo todo. Logo, se torna vantajoso para pequenos hotéis e novos negócios que ainda não têm forte presença no mercado;
- facilidade de comparação para os clientes: as agências online permitem que os hóspedes comparem preços e serviços de vários hotéis, o que pode atrair aqueles que buscam uma boa relação custo-benefício;
- possibilidade de fidelização de hóspedes: ao experimentar o serviço do seu hotel por meio da OTA, muitos clientes podem preferir fazer reservas futuras diretamente com a propriedade.
Desvantagens de usar OTAs
- comissões elevadas: as OTAs cobram uma comissão por cada reserva realizada na plataforma, o que pode aumentar os custos operacionais do hotel;
- risco de dependência: contar exclusivamente com uma OTA para reservas pode fazer o hotel depender dessas plataformas. Esse cenário traz riscos, caso a agência decida aumentar a taxa de comissão, alterar suas políticas ou deixar de operar;
- perda de controle sobre a imagem: como a OTA gerencia o anúncio, o hotel pode perder certa autonomia sobre sua apresentação e promoção, o que pode limitar o controle sobre como os hóspedes percebem a marca.
Para mitigar essas desvantagens, invista em canais de reservas diretas que reduzem sua dependência das OTAs e fortalecem relacionamentos de longo prazo.
Quais são as principais OTAs para hotéis?
O mercado de OTAs conta com algumas plataformas principais que se destacam pela popularidade e variedade de serviços oferecidos, como:
- Booking.com;
- Expedia;
- Airbnb;
- Google.
Confira as características de cada uma!
Booking.com
A Booking.com começou na Holanda e, hoje, domina como uma das maiores plataformas de reservas no mundo. É a OTA que mais vende no Brasil.
Oferece opções que vão de hotéis luxuosos a hostels e apartamentos. Destaca-se pelas avaliações detalhadas dos hóspedes, que ajudam outros viajantes a escolher com segurança.
Permite que os hotéis cadastrados apresentem suas propriedades aos turistas que acessam o site. Você, como hoteleiro, também pode fazer anunciar na Booking.
Além disso, o programa de fidelidade Genius oferece descontos e vantagens para quem reserva com frequência.
Expedia
A Expedia, parte de um grande grupo que inclui Hotels.com, Hoteis.com e Orbitz, figura entre as OTAs mais completas.
Permite que os clientes combinem voos, hospedagens e aluguel de carros em pacotes, o que facilita muito para quem quer praticidade.
Para os hotéis, estar na Expedia atrai clientes que buscam essa conveniência e, consequentemente, amplia as chances de fidelização.
Airbnb
O Airbnb se consolidou com uma proposta diferente: oferece acomodações alternativas, como casas, apartamentos e até experiências locais, em vez dos estabelecimentos tradicionais.
Muitos hotéis boutiques e pousadas usam o Airbnb para alcançar um público que valoriza essa proposta única, especialmente em destinos turísticos populares. Neste caso, o hotel é considerado um anfitrião do Airbnb.
A plataforma possibilita aos hotéis e pousadas apresentarem acomodações com um toque local e autêntico.
O Google conta com uma ferramenta, conhecida como Google Hotel Search, que organiza tarifas e informações de propriedades em um só lugar.
Quando um viajante pesquisa pelo nome de um hotel, o Google exibe os preços e os anúncios disponíveis na internet.
A plataforma também oferece links de reserva gratuitos, que permitem que hotéis independentes exibam suas tarifas diretas e direcionem os usuários para seus sites oficiais.
Como as OTAs impactam a rentabilidade dos hotéis?
As OTAs oferecem tanto oportunidades quanto desafios para a rentabilidade dos hotéis. Essas plataformas aumentam a visibilidade e o alcance dos estabelecimentos, o que facilita o acesso de novos hóspedes que, de outra forma, talvez não os encontrassem.
Por outro lado, as agências de viagem cobram comissões que variam entre 15% e 30% por reserva e essa estratégia reduz a margem de lucro dos hotéis em comparação com as reservas diretas, que não geram esse custo adicional.
Além disso, a presença em uma online travel agency aumenta a concorrência de preços, o que pressiona os hotéis a oferecer tarifas competitivas e, em alguns casos, mais baixas.
Para aumentar a rentabilidade mesmo com as comissões das OTAs, explore o uso de um motor de reservas que otimize sua distribuição e combine estratégias de OTAs com vendas diretas.
Para compensar esses custos, muitos estabelecimentos usam as OTAs como uma porta de entrada para novos clientes e aproveitam a estadia para fidelizar hóspedes e incentivá-los a fazer reservas diretas no futuro.
Mesmo com os riscos de dependência, como possíveis mudanças nas comissões ou nas políticas das agências, os hotéis podem reduzir esses efeitos. Investir em programas de fidelidade, campanhas de marketing direto e parcerias locais atrai visitantes de forma direta, diminui a dependência das OTAs e fortalece a rentabilidade em longo prazo.
Então, como usar as plataformas de viagem online a favor dos hotéis? É o que vamos descobrir no próximo tópico!
Qual é a melhor estratégia de uso das OTAs para hotéis?
Usar OTAs para captar novos hóspedes e, depois, focar na fidelização direta pode ser uma estratégia eficiente para ampliar as vendas do seu hotel. Com um planejamento cuidadoso, você consegue aproveitar o alcance das agências e, ao mesmo tempo, construir relacionamentos duradouros com seus hóspedes.
Confira algumas dicas para maximizar o impacto das OTAs:
- escolha a OTA ideal: avalie o perfil de clientes, a comissão e o suporte da plataforma para selecionar a agência que mais se alinha ao seu público e objetivos;
- invista em fotos de alta qualidade: imagens profissionais e atualizadas valorizam seu hotel e atraem mais clientes. Aposte em boa iluminação e organização dos ambientes;
- forneça informações completas: crie descrições detalhadas e objetivas das acomodações e serviços. Além disso, destaque os diferenciais do hotel e inclua palavras-chave relevantes;
- mantenha uma comunicação rápida e personalizada: responda às dúvidas e avaliações de forma ágil e cordial. Agradeça os feedbacks e incentive os hóspedes a deixarem suas opiniões;
- use tecnologia para integrar reservas: sistemas de gestão que integram OTAs com o PMS (Property Management System) facilitam o controle das reservas, evitam erros e atualizam a disponibilidade em tempo real.
FastHotel: Domine suas OTAs com tecnologia inteligente
Maximizar o potencial das OTAs sem deixar que elas controlem sua rentabilidade exige mais que boas fotos e descrições — exige integração perfeita, automação de processos e dados em tempo real.
O FastHotel simplifica tudo isso. Com nossa plataforma, você:
- Integra múltiplas OTAs em um único painel — gerencie Booking, Expedia, Airbnb e Google Hotels sem trocar de janela, atualizando disponibilidade, preços e regras em tempo real para evitar overbooking e perda de vendas;
- Automatiza tarifas e estratégias de precificação — não deixe a rentabilidade à mercê de comissões; use nosso motor de reservas para manter margens saudáveis em OTAs enquanto incentiva vendas diretas com melhores preços;
- Acompanha resultados por canal — veja qual OTA traz mais ocupação, qual traz hóspedes mais lucrativos e qual justifica a comissão cobrada, permitindo decisões estratégicas com base em dados reais;
- Fideliza hóspedes via OTAs — capture contatos durante o check-in, execute campanhas de retorno e transforme clientes de OTAs em clientes de reserva direta no futuro.
Não é apenas sobre estar nas OTAs — é sobre dominá-las. Solicite uma demonstração gratuita do FastHotel e veja como nosso sistema pode transformar suas OTAs de um custo necessário em um motor de crescimento previsível.
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Dados da Publicação
Publicado em 24 de mar de 2024 e atualizado pela última vez em 30 de ago de 2026.
Fernando é sócio-fundador e diretor comercial da FastHotel, plataforma hoteleira completa — da estratégia de marketing à fidelização.
Acumula mais de 25 anos em consultoria e projetos nas indústrias de bens de consumo e hotelaria em empresas como Unilever, Natura e FastHotel, liderando iniciativas que somaram mais de R$ 2,5 bilhões em investimentos.