Tarifas flutuantes na hotelaria: uma precificação estratégica
Com inspiração na estratégia de empresas de aviação, o setor hoteleiro aderiu às tarifas flutuantes, que nada mais é que a variação de preços de tarifas conforme determinados fatores, como taxa de ocupação, número de dias para o check-in e tarifas da concorrência.
O objetivo dessa técnica é justamente atender ao propósito de todo hoteleiro e pousadeiro: encontrar o valor de tarifa ideal para maximizar a receita.
Para se ter ideia do potencial desse tipo de tarifação, na pesquisa que aconteceu durante o 7º TMMs Summit da HSMAI Brasil, 55,36% dos gestores hoteleiros responderam que se interessam por precificação flutuante.
E, para facilitar o aprendizado, preparamos este texto para você entender os motivos de adotar esse tipo de precificação no seu negócio. Descubra o que são tarifas flutuantes na hotelaria e como usá-las para lucrar mais!
O que são tarifas flutuantes na hotelaria?
Tarifas flutuantes ou tarifas dinâmicas na hotelaria são uma estratégia de precificação dinâmica que ajusta o valor das diárias com base em diferentes variáveis de mercado. O principal objetivo é encontrar a melhor tarifa (que é a maior tarifa que mantém a competitividade) para garantir que o hotel maximize seu faturamento sem perder oportunidades de venda.
Em vez de preços fixos, o hotel trabalha com níveis tarifários que partem de uma precificação inicial e se alteram, por exemplo, conforme o avanço da ocupação.
Para entender melhor: de 0% a 50% de ocupação, aplica-se uma tarifa-base. A partir daí, os preços sobem gradualmente a cada faixa de ocupação, com variações médias de 10% entre os níveis. Também é possível aplicar descontos estratégicos em dias com demanda baixa para atrair mais reservas.
Embora o exemplo acima ajude a compreender a essência das tarifas flutuantes, não reflete a realidade, já que é bem simples por motivos didáticos.
Na prática, o planejamento inicial de Revenue Management estabelece para cada data:
- a precificação inicial;
- valor mínimo e máximo das tarifas;
- as regras de flutuação que serão utilizadas.
O momento em que essas regras de flutuação determinarão uma alteração no valor das diárias de uma determinada data depende da previsão inicial da demanda e acompanhamento diário de:
- ocupação do hotel e dos principais concorrentes para a data;
- do pick-up de reservas, que é velocidade de venda de reservas (por exemplo: para a data analisada, o pick-up foi de 15 reservas nos últimos 7 dias);
- do número de dias até o check-in da data analisada.
Quais fatores influenciam em como flutuar tarifas na hotelaria?
Os principais fatores que influenciam o valor inicial das tarifas e a precificação flutuante em hotéis, considerados pelo Revenue Management, são:
- demanda do mercado;
- disponibilidade de quartos no seu hotel e nos concorrentes;
- comportamento do consumidor;
- situações econômicas e conjunturais;
- ações da concorrência;
- sazonalidade e condições climáticas;
- histórico de desempenho do hotel;
- eventos e datas comemorativas;
- fontes de dados internos e sistemas de monitoramento.
A análise dessas informações torna a gestão de tarifas mais completa, inteligente e alinhada aos hábitos de compra do novo perfil de hóspede, que pesquisa bastante online antes de realizar uma reserva.
Logo, adotar preços flutuantes na hotelaria é um passo estratégico rumo à rentabilidade sustentável.
Quais as vantagens das tarifas flutuantes em hotéis?
Entender as vantagens das tarifas dinâmicas, ou tarifas flutuantes, é essencial para o gestor que busca aumentar a lucratividade do hotel de forma inteligente.
Isso porque essa estratégia permite que a precificação acompanhe o ritmo do mercado e, assim, ajude a captar mais reservas nos períodos de baixa e otimizar a receita nos períodos de alta demanda.
Confira as principais vantagens de implementar as tarifas dinâmicas no seu hotel.
Equilíbrio entre valor da tarifa e receita
A tarifa flutuante permite ajustar os preços de forma dinâmica, conforme a taxa de ocupação e o contexto do mercado. Essa técnica, aplicada ao valor das diárias de todos os dias, evita tanto a perda de receita por tarifas muito baixas quanto a ociosidade por preços altos demais.
Captação de diferentes níveis de demanda
Com essa estratégia, é possível oferecer valores mais atrativos em momentos de baixa procura e aplicar tarifas mais elevadas quando a demanda cresce, como em feriados, eventos na cidade ou alta temporada.
Melhoria na lucratividade do negócio
Ao adotar variações planejadas de preço, o hotel maximiza o faturamento por quarto disponível, sem depender apenas do volume de reservas. A precificação se torna uma ferramenta estratégica para alcançar as metas de lucro.
Flexibilidade frente à concorrência
O hoteleiro pode ajustar rapidamente as tarifas conforme a movimentação do mercado e dos concorrentes e, assim, manter o hotel competitivo em todos os cenários.
Em resumo, as vantagens das tarifas flutuantes vão muito além do controle de preços, pois oferecem ao gestor mais autonomia, visão estratégica e potencial de crescimento sustentável.
Como aplicar tarifas flutuantes em hotéis?
Aprender como aplicar tarifas flutuantes em hotéis exige mais do que ajustar preços automaticamente: é necessário estratégia, conhecimento do mercado e análise constante dos resultados.
Para implementar essa prática com eficiência, selecionamos três passos essenciais que todo hoteleiro deve seguir para precificar de forma inteligente, sem comprometer o posicionamento da marca ou a lucratividade.
Confira a seguir!
1. Analise seus custos antes de reduzir tarifas
Antes de aplicar qualquer desconto agressivo, é fundamental garantir que a tarifa cubra os custos fixos e variáveis do seu hotel e parte das despesas, além de gerar uma margem de lucro mínima.
Os custos incluem também os de distribuição, que podem ultrapassar 30% em alguns canais. Reduzir demais a tarifa sem essa análise pode gerar prejuízo, mesmo com o hotel cheio.
Exemplo: se a tarifa líquida após comissões não cobre o custo do quarto ocupado, a estratégia está ruim. Mantenha seus dados atualizados com apoio da área financeira e analise planeje bem a faixa de variação das tarifas antes de qualquer ajuste.
Saiba mais: Despesa e custo na hotelaria: veja diferenças e otimize a gestão
2. Crie uma estrutura de tarifas BAR
A base do seu tarifário deve ser a tarifa BAR (Best Available Rate) inicia, que precisa considerar a demanda real, além de segmentar os públicos com base na sensibilidade ao preço (uma tarifa corporativa não será igual a uma tarifa OTAs ou uma tarifa walk-in).
Uma dica é criar “degraus” tarifários que permitam flutuações suaves e coerentes com o comportamento do mercado.
Exemplo: para ocupações entre 60% e 75%, aplique tarifas mínimas de R$ 600. Em períodos com ocupação entre 20% e 40%, ajuste para cerca de R$ 400. A estrutura deve ser flexível e adaptada à realidade do seu destino e concorrência.
3. Monitore a elasticidade da demanda
A elasticidade preço-demanda mostra como o mercado reage às alterações de valores das diárias. Essa análise ajuda a evitar aumentos que derrubem a ocupação ou descontos que não gerem vendas.
Portanto, o ideal é sempre medir os impactos reais de cada mudança.
Exemplo: se, ao aumentar a tarifa em 20%, as vendas caem 50%, o mercado é altamente sensível — nesse caso, é melhor rever o posicionamento. Já se um aumento de 10% mantiver ou ampliar o pick-up, vale manter a estratégia.
Aplicar tarifas flutuantes com inteligência é um trabalho que exige teste, análise e ajuste contínuo. A chave para o sucesso da abordagem está em agir com base em dados — e não no impulso. Acompanhe resultados diariamente, mantenha a estratégia alinhada ao seu público e prepare seu hotel para aproveitar todas as oportunidades da demanda.
Tarifas flutuantes e FastHotel: a dupla para transformar seus resultados
Ao longo deste artigo, você viu como as tarifas flutuantes são mais do que uma tendência e representam uma mudança de mentalidade na gestão hoteleira. Afinal, permitem que hotéis ajustem preços com inteligência e maximizem a receita em qualquer cenário.
Entretanto, aplicar essa estratégia é muito trabalhoso. Para aplicá-la de forma eficiente, é essencial contar com um sistema de gestão que ofereça a funcionalidade de tarifas flutuantes, além de visão analítica, controle financeiro e apoio operacional em tempo real. E é aí que o FastHotel se destaca!
Com o módulo Tarifas Flutuantes, além de Finanças e Inteligência de Negócio (BI), o sistema oferece visibilidade completa da operação e faz as análises para decisões de flutuação de tarifas com base em dados. Assim, você ganha tempo, segurança e confiança para aplicar tarifas flutuantes no seu Hotel ou Pousada.
Quer transformar a lucratividade do seu hotel com tecnologia e inteligência? Experimente grátis o FastHotel e leve sua gestão a um novo patamar!
Dados da Publicação