Como diminuir gastos com comissões em hotel? 3 estratégias
Os canais de distribuição são excelentes para ampliar o alcance de um meio de hospedagem. Em apenas uma busca, seu futuro hóspede pode encontrar sua marca em diversas plataformas online de viagens, as OTAs, além de canais corporativos, como os GDS. Porém, mesmo com esses benefícios, saber como diminuir gastos com comissões em hotel impacta diretamente o seu caixa.
Pense assim: quanto mais reservas provenientes de terceiros, mais despesas com comissões. Por isso, equilibrar vendas diretas e indiretas é essencial para proteger a margem de lucro.
Dados do FOHB (Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil) mostram que, entre 2015 e 2023, os hotéis entrevistados gastaram cerca de R$ 1 bilhão em comissões, com taxas médias entre 15% e 25% sobre a receita de quartos.
E tem mais: reduzir em apenas 1 ponto percentual a dependência das OTAs e direcionar esse volume para o canal direto, como o site, pode gerar uma economia anual de cerca de R$ 10 milhões.
Ou seja, aprender como reduzir a dependência de OTAs e como aumentar as reservas diretas no hotel deixou de ser uma opção. Acompanhe a leitura e descubra como aplicar as estratégias na prática!
Fast Resumo
As comissões cobradas pelas OTAs incidem sobre a receita bruta da diária antes mesmo dos custos operacionais, e taxas de 15% a 25% podem consumir quase todo o lucro de uma diária mal precificada — por isso vale calcular o custo real por reserva e comparar canais antes de decidir onde investir. As três frentes mais eficazes para reverter esse cenário são fortalecer o site do hotel, trabalhar a comunicação com o público certo e integrar um motor de reservas ao site, às redes sociais e ao WhatsApp.
Reduzir a dependência das OTAs não significa abandoná-las: elas seguem úteis para vender datas de baixa procura, enquanto o canal direto assume o papel estrutural de gerar receita sem comissão. Com site responsivo, tarifas competitivas e um motor de reservas integrado, o hotel ganha autonomia comercial, evita overbookings e aumenta a margem em cada reserva — é justamente esse o papel do FastHotel, apresentado ao final deste artigo.
Sumário
Por que as comissões reduzem a margem de lucro?
Como diminuir gastos com comissões em hotel?
Como reduzir a dependência de OTAs?
Qual a forma correta de usar as OTAs?
Como aumentar reservas diretas no hotel e qual a importância de um motor de reservas?
Quais são as vantagens da venda direta em hotel?
FAQ
Venda mais pelo seu próprio canal com o FastHotel
Por que as comissões reduzem a margem de lucro?
As comissões cobradas por OTAs reduzem diretamente a margem do hotel porque incidem sobre a receita bruta da diária, antes mesmo de considerar os custos operacionais, como equipe, energia, lavanderia e alimentos. Na prática, uma comissão de 20% pode consumir quase todo o lucro de uma diária mal precificada.
Para avaliar esse impacto, é fundamental calcular o custo real por reserva e comparar os canais diretos e intermediados. Analise também indicadores, como margem líquida por canal, custo de aquisição do hóspede (CAC) e contribuição para o resultado. Vale ainda avaliar se a estrutura física e tecnológica da propriedade está otimizada: um retrofit hoteleiro bem planejado pode reduzir custos operacionais e sustentar uma margem melhor, mesmo antes de mexer no mix de canais.
Esse diagnóstico mostra quais canais geram volume, mas corroem a rentabilidade, além de permitir identificar quais sustentam o negócio em longo prazo. Confira a seguir mais estratégias e aprenda como diminuir gastos com comissões em hotel.
Como diminuir gastos com comissões em hotel?
Priorize três frentes práticas: fortalecer o site do hotel, integrar um motor de reservas e trabalhar melhor a comunicação com o público certo. Ao reduzir a dependência das OTAs, criar um canal direto eficiente e investir em estratégias de marketing digital, seu hotel pode vender mais sem intermediários.
A seguir, veja como diminuir gastos com comissões em hotel de forma prática, com estratégias acessíveis para pequenos a grandes meios de hospedagem.
1. Fortaleça o site do hotel
Como explicamos, as OTAs são plataformas nas quais hotéis e pousadas podem vender reservas sem que o hóspede precise acessar diretamente o site do meio de hospedagem. Além disso, costumam aparecer com destaque nos mecanismos de busca quando o usuário pesquisa termos como “hotel em Florianópolis”.
Contudo, apesar da visibilidade, essas plataformas cobram comissões elevadas sempre que uma reserva é concluída. Esse custo representa um impacto significativo no caixa do hotel e, pior, é um valor que você poderia reinvestir em estratégias de marketing digital para atrair o hóspede ao seu próprio site.
Além disso, as OTAs limitam o acesso a dados estratégicos, como perfil do público, tráfego, taxa de interesse e conversão. Sem essas informações, torna-se difícil construir relacionamento, personalizar campanhas e direcionar investimentos de marketing de forma eficiente.
Por isso, desenvolver e fortalecer o site próprio para reservas diretas é essencial: você reduz gastos com comissões, se aproxima do hóspede e ganha autonomia comercial.
2. Trabalhe melhor a comunicação com o público certo
Não basta ter um bom site e bons perfis em redes sociais se não houver estratégias bem-definidas para atrair o público certo. Aumentar as vendas diretas exige ações de marketing alinhadas a uma estratégia comercial eficiente.
O primeiro passo é conhecer o seu público-alvo. Utilize os dados das reservas para criar personas com informações como idade, localização, estado civil e perfil de consumo. Esses dados orientam a comunicação, os canais utilizados e as ofertas criadas.
Por fim, a combinação de estratégias de marketing bem-direcionadas e um bom motor de reservas é o caminho mais eficaz para ampliar as vendas diretas, reduzir comissões e melhorar a rentabilidade do hotel sem depender excessivamente de intermediários.
Leia também: Reserva direta: o que é, principais canais e como vender mais
3. Integre um motor de reservas ao seu site, redes sociais e whatsapp
A importância de um motor de reservas é evidente para elevar as vendas diretas e reduzir gastos com as reservas.
Afinal, é uma plataforma integrada ao site, ao WhatsApp e às redes sociais do hotel que permite ao hóspede reservar diretamente, sem intermediários e sem a necessidade de uma equipe dedicada 24 horas.
Trata-se de uma tecnologia criada especificamente para a hotelaria, disponível 7 dias por semana, que oferece conveniência ao cliente e eficiência ao negócio.
Quando o hóspede reserva diretamente no site, cria-se uma relação direta entre empresa e consumidor, o que facilita a comunicação e o relacionamento.
Outro ponto crucial é a redução de erros: ao contrário das OTAs, que podem gerar duplicidade ou falhas manuais, o motor de reservas atualiza automaticamente a disponibilidade de quartos e datas em tempo real.
Para garantir bons resultados, considere alguns pontos fundamentais:
- site responsivo: o site deve se adaptar a diferentes telas para melhorar a experiência e a conversão;
- tarifas competitivas: ofertas e valores atualizados em tempo real mostram as vantagens de reservar direto e ajudam na fidelização;
- multiplataforma: suporte a diferentes dispositivos, idiomas e moedas amplia o alcance do público;
- segurança de dados: escolha soluções com criptografia e autenticação segura para proteger as informações dos hóspedes.
Como reduzir a dependência de OTAs?
A abordagem mais eficiente é a coexistência entre os canais de distribuição, com prioridade à venda direta, e uso das OTAs como apoio para momentos específicos da demanda. Afinal, essas agências online são úteis para dar visibilidade, acelerar vendas de última hora e preencher períodos mais difíceis de comercialização.
Logo, reduzir a dependência das OTAs não significa abandoná-las, mas utilizá-las de forma estratégica e consciente.
Hotéis e pousadas podem usar o alcance dessas plataformas para vender datas com baixa procura, como meios de semana em destinos de lazer, finais de semana entre feriados ou períodos em que a ocupação prevista está abaixo do esperado.
Vale lembrar que a concorrência indireta não se limita às OTAs tradicionais: saber como combater o Airbnb com diferenciais de segurança, limpeza e atendimento profissional também ajuda a reter hóspedes que, de outra forma, buscariam esse tipo de alternativa.
Dessa forma, o canal terceirizado passa a cumprir um papel tático, e não estrutural, como fonte principal de receita da propriedade. O resultado é mais controle sobre os custos com comissões, maior margem de lucro e uma operação comercial mais equilibrada.
Veja a seguir qual a forma correta de usar as OTAs para aumentar sua taxa de ocupação e receita.
Qual a forma correta de usar as OTAs?
A forma correta é tratá-las como canais de vendas complementares e não como o principal meio de comercialização. Portanto, é fundamental definir regras de distribuição, controle de tarifas e disponibilidade. As OTAs devem receber parte do inventário, enquanto o canal direto mantém prioridade sobre as melhores condições de reserva. Nesse processo, escolher bem entre as melhores OTAs para o seu hotel faz diferença: nem toda plataforma entrega o mesmo perfil de hóspede ou o mesmo retorno sobre a comissão paga.
Outro ponto essencial é evitar a dependência operacional: reservas, tarifas e disponibilidade precisam estar integradas a um sistema central para reduzir erros e overbookings.
Programas como o Genius Booking, do Booking.com, ilustram bem esse equilíbrio: participar pode aumentar a visibilidade da propriedade, mas também amplia o desconto embutido na tarifa e, consequentemente, o custo da comissão — por isso vale avaliar caso a caso antes de aderir.
Além disso, o hóspede que chega via OTA deve ser estimulado a voltar a reservar diretamente, por meio de uma boa experiência, comunicação ativa e vantagens exclusivas. Assim, essas agências online ajudam a captar novos clientes, enquanto o hotel constrói relacionamento e recorrência fora delas.
Saiba mais: Como se destacar em OTAs? Dicas para ter um perfil vendedor!
Como aumentar reservas diretas no hotel e qual a importância de um motor de reservas?
O primeiro passo é ter um site profissional, rápido e responsivo, com informações transparentes, atrativas e foco em conversão. Nesse contexto, a integração com um motor de reservas é decisiva, pois permite vender 24 horas por dia, com disponibilidade e tarifas em tempo real, sem comissões.
Além do site, o WhatsApp se tornou um dos principais canais de vendas para hotel, pois facilita o atendimento, o envio de propostas e o fechamento rápido. Campanhas de marketing digital, tarifas exclusivas no canal direto e comunicação personalizada completam a estratégia.
Quando você integra todos esses pontos, o hotel reduz custos, melhora a experiência do hóspede e aumenta a lucratividade.
Quais são as vantagens da venda direta em hotel?
A venda direta oferece benefícios variados, como eliminação de comissões, mais controle sobre as tarifas e acesso aos dados do hóspede. Com essas informações, o hotel pode criar campanhas mais eficientes, personalizar o atendimento e estimular a recompra. Além disso, a comunicação direta fortalece o relacionamento e aumenta a fidelização.
Ainda assim, muitos hotéis adiam esse investimento por acreditar que já vendem bem via OTA ou que marketing direto é complexo demais — vale conhecer as desculpas mais comuns para não investir em vendas diretas antes de repeti-las na sua operação.
Dessa forma, reduz a dependência de intermediários ao longo do tempo.
FAQ
Como saber se o hotel depende demais das OTAs?
A dependência é alta quando mais de 50% das reservas vêm de OTAs, as comissões consomem boa parte da margem de lucro e o hotel não tem dados próprios dos hóspedes. Outro sinal é a dificuldade de manter a taxa de ocupação estável sem promoções intermediadas.
Qual o percentual ideal de reservas diretas?
O cenário mais saudável é ter a partir de 40% ou 50% das reservas vindas do canal direto, equilibrando visibilidade e rentabilidade. Esse percentual reduz as comissões e aumenta o controle sobre as tarifas e os dados do hóspede, além de fortalecer a marca no longo prazo.
O que mais influencia a redução de comissões?
Os principais fatores são ter um site otimizado, um motor de reservas eficiente, tarifas competitivas, atendimento ágil via WhatsApp ou chat e campanhas digitais bem-segmentadas para evitar desperdícios. A combinação dessas ações desloca reservas das OTAs para o canal direto de forma sustentável e escalável.
Venda mais pelo seu próprio canal com o FastHotel
Com o FastHotel, seu site, suas redes sociais e seu WhatsApp se transformam em canais de reservas diretas, sem comissões e sem taxas de cartão, graças ao Motor de Reservas com FastPIX. A ferramenta funciona 24/7, exibe suas melhores tarifas, fotos e pacotes, cria a reserva automaticamente e cuida dos recebimentos sem erros manuais.
Totalmente responsivo e integrado aos principais gestores de canais com mais de 700 OTAs disponíveis, o FastHotel garante mais controle, evita overbookings e aumenta o lucro em cada reserva. Veja como cada recurso resolve exatamente as dores tratadas neste artigo:
- Motor de Reservas integrado ao site, WhatsApp e redes sociais: capta reservas diretas 24/7, sem depender de OTA e sem pagar comissão por reserva;
- FastPIX: recebimentos automáticos sem taxas de cartão, reduzindo ainda mais o custo por reserva direta;
- Integração com gestor de canais e mais de 700 OTAs: mantém tarifas e disponibilidade sincronizadas em tempo real, evitando overbookings e erros manuais;
- Site responsivo e multiplataforma: garante a experiência de conversão que sustenta a venda direta em qualquer dispositivo.
Agora que já sabe como diminuir gastos com comissões em hotel, use a tecnologia para reduzir ainda mais seus custos e elevar sua receita. Experimente grátis o sistema de gestão FastHotel e venda mais!
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Ao informar seus dados, você concorda com a Política de Privacidade.
Se preferir, entre em contato pelo whatsapp (11) 93346-5691 ou pelo e-mail comercial@fasthotel.com.br.
Dados da Publicação
Publicado em 16 de jun de 2026 e atualizado pela última vez em 08 de set de 2026.
Fernando é sócio-fundador e diretor comercial da FastHotel, plataforma hoteleira completa — da estratégia de marketing à fidelização.
Acumula mais de 25 anos em consultoria e projetos nas indústrias de bens de consumo e hotelaria em empresas como Unilever, Natura e FastHotel, liderando iniciativas que somaram mais de R$ 2,5 bilhões em investimentos.
