Como diminuir gastos com comissões em hotel? 3 estratégias

Os canais de distribuição são excelentes para ampliar o alcance de um meio de hospedagem. Em apenas uma busca, seu futuro hóspede pode encontrar sua marca em diversas plataformas online de viagens, as OTAs, além de canais corporativos, como os GDS. Porém, mesmo com esses benefícios, saber como diminuir gastos com comissões em hotel impacta diretamente o seu caixa.

Pense assim: quanto mais reservas provenientes de terceiros, mais despesas com comissões. Por isso, equilibrar vendas diretas e indiretas é essencial para proteger a margem de lucro.

Dados do FOHB (Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil) mostram que, entre 2015 e 2023, os hotéis entrevistados gastaram cerca de R$ 1 bilhão em comissões, com taxas médias entre 15% e 25% sobre a receita de quartos.

E tem mais: reduzir em apenas 1 ponto percentual a dependência das OTAs e direcionar esse volume para o canal direto, como o site, pode gerar uma economia anual de cerca de R$ 10 milhões.

Ou seja, aprender como reduzir a dependência de OTAs e como aumentar as reservas diretas no hotel deixou de ser uma opção. Acompanhe a leitura e descubra como aplicar as estratégias na prática!

Por que as comissões reduzem a margem de lucro?

As comissões cobradas por OTAs reduzem diretamente a margem do hotel porque incidem sobre a receita bruta da diária, antes mesmo de considerar os custos operacionais, como equipe, energia, lavanderia e alimentos. Na prática, uma comissão de 20% pode consumir quase todo o lucro de uma diária mal precificada.

Para avaliar esse impacto, é fundamental calcular o custo real por reserva e comparar os canais diretos e intermediados. Analise também indicadores, como margem líquida por canal, custo de aquisição do hóspede (CAC) e contribuição para o resultado.

Esse diagnóstico mostra quais canais geram volume, mas corroem a rentabilidade, além de permitir identificar quais sustentam o negócio em longo prazo. Confira a seguir mais estratégias e aprenda como diminuir gastos com comissões em hotel.

Como diminuir gastos com comissões em hotel?

Priorize três frentes práticas: fortalecer o site do hotel, integrar um motor de reservas e trabalhar melhor a comunicação com o público certo. Ao reduzir a dependência das OTAs, criar um canal direto eficiente e investir em estratégias de marketing digital, seu hotel pode vender mais sem intermediários.

A seguir, veja como diminuir gastos com comissões em hotel de forma prática, com estratégias acessíveis para pequenos a grandes meios de hospedagem.

1. Fortaleça o site do hotel

Como explicamos, as OTAs são plataformas nas quais hotéis e pousadas podem vender reservas sem que o hóspede precise acessar diretamente o site do meio de hospedagem. Além disso, costumam aparecer com destaque nos mecanismos de busca quando o usuário pesquisa termos como “hotel em Florianópolis”.

Contudo, apesar da visibilidade, essas plataformas cobram comissões elevadas sempre que uma reserva é concluída. Esse custo representa um impacto significativo no caixa do hotel e, pior, é um valor que você poderia reinvestir em estratégias de marketing digital para atrair o hóspede ao seu próprio site.

Além disso, as OTAs limitam o acesso a dados estratégicos, como perfil do público, tráfego, taxa de interesse e conversão. Sem essas informações, torna-se difícil construir relacionamento, personalizar campanhas e direcionar investimentos de marketing de forma eficiente.

Por isso, desenvolver e fortalecer o site próprio para reservas diretas é essencial: você reduz gastos com comissões, se aproxima do hóspede e ganha autonomia comercial.

2. Trabalhe melhor a comunicação com o público certo

Não basta ter um bom site e bons perfis em redes sociais se não houver estratégias bem-definidas para atrair o público certo. Aumentar as vendas diretas exige ações de marketing alinhadas a uma estratégia comercial eficiente.

O primeiro passo é conhecer o seu público-alvo. Utilize os dados das reservas para criar personas com informações como idade, localização, estado civil e perfil de consumo. Esses dados orientam a comunicação, os canais utilizados e as ofertas criadas.

Por fim, a combinação de estratégias de marketing bem-direcionadas e um bom motor de reservas é o caminho mais eficaz para ampliar as vendas diretas, reduzir comissões e melhorar a rentabilidade do hotel sem depender excessivamente de intermediários.

Leia também: Reserva direta: o que é, principais canais e como vender mais

3. Integre um motor de reservas ao seu site, redes sociais e whatsapp

A importância de um motor de reservas é evidente para elevar as vendas diretas e reduzir gastos com as reservas.

Afinal, é uma plataforma integrada ao site, ao WhatsApp e às redes sociais do hotel que permite ao hóspede reservar diretamente, sem intermediários e sem a necessidade de uma equipe dedicada 24 horas.

Trata-se de uma tecnologia criada especificamente para a hotelaria, disponível 7 dias por semana, que oferece conveniência ao cliente e eficiência ao negócio.

Quando o hóspede reserva diretamente no site, cria-se uma relação direta entre empresa e consumidor, o que facilita a comunicação e o relacionamento.

Outro ponto crucial é a redução de erros: ao contrário das OTAs, que podem gerar duplicidade ou falhas manuais, o motor de reservas atualiza automaticamente a disponibilidade de quartos e datas em tempo real.

Para garantir bons resultados, considere alguns pontos fundamentais:

• site responsivo: o site deve se adaptar a diferentes telas para melhorar a experiência e a conversão;
• tarifas competitivas: ofertas e valores atualizados em tempo real mostram as vantagens de reservar direto e ajudam na fidelização;
• multiplataforma: suporte a diferentes dispositivos, idiomas e moedas amplia o alcance do público;
• segurança de dados: escolha soluções com criptografia e autenticação segura para proteger as informações dos hóspedes.

Como reduzir a dependência de OTAs?

A abordagem mais eficiente é a coexistência entre os canais de distribuição, com prioridade à venda direta, e uso das OTAs como apoio para momentos específicos da demanda. Afinal, essas agências online são úteis para dar visibilidade, acelerar vendas de última hora e preencher períodos mais difíceis de comercialização.

Logo, reduzir a dependência das OTAs não significa abandoná-las, mas utilizá-las de forma estratégica e consciente.

Hotéis e pousadas podem usar o alcance dessas plataformas para vender datas com baixa procura, como meios de semana em destinos de lazer, finais de semana entre feriados ou períodos em que a ocupação prevista está abaixo do esperado.

Dessa forma, o canal terceirizado passa a cumprir um papel tático, e não estrutural, como fonte principal de receita da propriedade. O resultado é mais controle sobre os custos com comissões, maior margem de lucro e uma operação comercial mais equilibrada.

Veja a seguir qual a forma correta de usar as OTAs para aumentar sua taxa de ocupação e receita.

Qual a forma correta de usar as OTAs?

A forma correta é tratá-las como canais de vendas complementares e não como o principal meio de comercialização. Portanto, é fundamental definir regras de distribuição, controle de tarifas e disponibilidade. As OTAs devem receber parte do inventário, enquanto o canal direto mantém prioridade sobre as melhores condições de reserva.

Outro ponto essencial é evitar a dependência operacional: reservas, tarifas e disponibilidade precisam estar integradas a um sistema central para reduzir erros e overbookings.

Além disso, o hóspede que chega via OTA deve ser estimulado a voltar a reservar diretamente, por meio de uma boa experiência, comunicação ativa e vantagens exclusivas. Assim, essas agências online ajudam a captar novos clientes, enquanto o hotel constrói relacionamento e recorrência fora delas.

Saiba mais: Como se destacar em OTAs? Dicas para ter um perfil vendedor!

Como aumentar reservas diretas no hotel e qual a importância de um motor de reservas?

O primeiro passo é ter um site profissional, rápido e responsivo, com informações transparentes, atrativas e foco em conversão. Nesse contexto, a integração com um motor de reservas é decisiva, pois permite vender 24 horas por dia, com disponibilidade e tarifas em tempo real, sem comissões.

Além do site, o WhatsApp se tornou um dos principais canais de vendas para hotel, pois facilita o atendimento, o envio de propostas e o fechamento rápido. Campanhas de marketing digital, tarifas exclusivas no canal direto e comunicação personalizada completam a estratégia.

Quando você integra todos esses pontos, o hotel reduz custos, melhora a experiência do hóspede e aumenta a lucratividade.

Quais são as vantagens da venda direta em hotel?

A venda direta oferece benefícios variados, como eliminação de comissões, mais controle sobre as tarifas e acesso aos dados do hóspede. Com essas informações, o hotel pode criar campanhas mais eficientes, personalizar o atendimento e estimular a recompra. Além disso, a comunicação direta fortalece o relacionamento e aumenta a fidelização.

Dessa forma, reduz a dependência de intermediários ao longo do tempo.

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Com o FastHotel, seu site, suas redes sociais e seu WhatsApp se transformam em canais de reservas diretas, sem comissões e sem taxas de cartão, graças ao Motor de Reservas com FastPIX. A ferramenta funciona 24/7, exibe suas melhores tarifas, fotos e pacotes, cria a reserva automaticamente e cuida dos recebimentos sem erros manuais.

Totalmente responsivo e integrado aos principais gestores de canais com mais de 700 OTAs disponíveis, o FastHotel garante mais controle, evita overbookings e aumenta o lucro em cada reserva.

Agora que já sabe como diminuir gastos com comissões em hotel, use a tecnologia para reduzir ainda mais seus custos e elevar sua receita. Experimente grátis o sistema de gestão FastHotel e venda mais!

FAQ

Como saber se o hotel depende demais das OTAs?

A dependência é alta quando mais de 50% das reservas vêm de OTAs, as comissões consomem boa parte da margem de lucro e o hotel não tem dados próprios dos hóspedes. Outro sinal é a dificuldade de manter a taxa de ocupação estável sem promoções intermediadas.

Qual o percentual ideal de reservas diretas?

O cenário mais saudável é ter a partir de 40% ou 50% das reservas vindas do canal direto, equilibrando visibilidade e rentabilidade. Esse percentual reduz as comissões e aumenta o controle sobre as tarifas e os dados do hóspede, além de fortalecer a marca no longo prazo.

O que mais influencia a redução de comissões?

Os principais fatores são ter um site otimizado, um motor de reservas eficiente, tarifas competitivas, atendimento ágil via WhatsApp ou chat e campanhas digitais bem-segmentadas para evitar desperdícios. A combinação dessas ações desloca reservas das OTAs para o canal direto de forma sustentável e escalável.