Canais de venda para hotéis: como escolher corretamente?

Os canais de venda para hotéis são ferramentas de divulgação de ofertas de acomodações e serviços hoteleiros ao público. São importantes para o sucesso do negócio, pois influenciam o alcance de clientes, a venda de reservas, a margem de lucro e o posicionamento do empreendimento no mercado.

O ideal é diversificar esses canais e trabalhar ao mesmo tempo com canais online, offline e meios diretos e indiretos. Quanto mais opções oferecer aos potenciais hóspedes, mais chances de vender.

Contudo, na hora de escolher o caminho para alcançar possíveis clientes, é fundamental que o hoteleiro considere diferentes questões, como perfil do público-alvo, comportamento de compra, tipo de experiência que o hoteloferece, diferenciais e objetivos comerciais.

Confira, neste artigo, quais são os principais canais de venda para hotéis, como escolher os melhores e a importância de um gestor para otimizar o seu gerenciamento.

Quais são os principais canais de venda para hotéis?

Os principais canais de venda para hotéis abrangem opções diretas e indiretas, online e offline.

Os canais de venda direta de reservas são aqueles que não dependem de intermediários. Portanto, o hóspede se relaciona diretamente com o hotel. Nesse caso, o hotel se responsabiliza pela atração e venda das reservas e não precisa pagar comissões.

Existem algumas situações específicas, por exemplo, quando o hotel contrata uma empresa para fazer a representação comercial ou contrata uma empresa para fazer a administração de seus canais diretos ou ainda quando um influencer é contratado para realizar uma ação de marketing.

Nesses casos, se previsto em contrato, pode haver alguma forma de comissionamento. Mas, a venda em si, que ocorre por troca de mensagens ou no Motor de Reservas, é livre de comissões. E o hotel é o responsável pela venda e tem contato direto com o cliente (mesmo utilizando-se de ajuda externa).

Sugestão de leitura: O que é um canal de venda direta e como usar no seu hotel?

Por outro lado, os canais indiretos são os que possuem um intermediário, normalmente uma agência ou operadora de turismo, que cobrará uma comissão por realizar o marketing e a venda da reserva. Legalmente, o responsável pela venda e pelo contrato com o hóspede é a empresa intermediária. O hóspede só se relaciona diretamente com o hotel no momento da prestação dos serviços vendidos.

Canais de venda direta de reservas online

Canais de venda direta de reservas offline

Canais indiretos online

Canais indiretos offline

Como escolher os melhores canais de venda?

O processo de como escolher os melhores canais de venda para hotéis inclui a análise de diversos fatores, como perfil dos clientes e porte do empreendimento. Essa avaliação é importante para evitar o desperdício de recursos financeiros e de tempo, além de aumentar as chances de atrair o público certo.

Veja, a seguir, o que considerar.

1. Perfil do público-alvo

Entenda o perfil dos seus hóspedes mais frequentes e quais canais eles utilizam para buscar acomodações, por meio de análises de dados do sistema de gestão hoteleira, formulários de check-in e feedbacks diretos.

Quem viaja a lazer, por exemplo, costuma iniciar a busca pelas OTAs e redes sociais, com grandes chances de consultar seu site posteriormente. Viajantes a negócios, principalmente de pequenas empresas, usam principalmente Google Maps e, com alguma frequência, as OTAs.

Já o público corporativo de grandes empresas tende a comprar pelos canais permitidos pela empresa, como os TMS (“Travel Management System” ou “Sistema de Gerenciamento de Viagens”, que são ferramentas para otimizar e centralizar as operações de reservas e viagens corporativas).

Quanto mais clara a definição do perfil, mais fácil identificar em qual ponto concentrar esforços.

2. Porte e a localização do hotel

Empreendimentos localizados em grandes centros, com alta demanda e concorrência, exigem uma presença mais forte nos canais online. Já hotéis em regiões menores, com fluxo local ou sazonal, podem se beneficiar de parcerias regionais, agências físicas e ações de relacionamento direto.

Além disso, o tamanho da estrutura também influencia a escolha dos canais de vendas. Para hotéis independentes (que não fazem parte de redes hoteleiras), por exemplo, priorizar canais de baixo custo, como as redes sociais, tende a ser mais interessante.

3. Infraestrutura tecnológica

Nem todos os canais de venda para hotéis funcionam de forma isolada. Para vender online em seu site, OTAs e buscadores ao mesmo tempo, sem complicações, você precisa de um sistema de gestão (PMS) que com gestores de canais e um motor de reservas eficiente (de alta conversão), como o FastHotel.

Portanto, antes de aderir a esses canais, verifique se o seu empreendimento conta com os sistemas necessários e se há integração entre os softwares.

4. Metas comerciais

Se o objetivo for aumentar a ocupação em períodos de baixa temporada, OTAs e buscadores podem ser úteis. Porém, para reduzir os custos com comissões, o foco deve estar nos canais diretos. Metas bem-definidas orientam a escolha dos meios mais eficientes e ajudam a mensurar os resultados com mais precisão.

5. Custo-benefício de cada canal

Para manter a saúde financeira do hotel em dia, na hora de escolher o canal de venda avalie todos os custos, como taxas, mensalidades e pagamento de comissões.

Após, compare esses valores a diferentes critérios, como alcance do meio de comunicação, visibilidade, suporte e escalabilidade. Dessa forma, encontrará o melhor custo-benefício.

O ideal é manter uma combinação equilibrada entre canais diretos e indiretos, priorizando os que entregam mais retorno sobre o investimento.

Além disso, teste, monitore e ajuste as ofertas nos canais de venda para hotéis sempre que necessário para manter um bom custo-benefício. Lembre-se de que o comportamento do consumidor muda, e o desempenho de cada plataforma tende a variar com o tempo.

Faz parte da Inteligência Comercial ou Inteligência de Negócio acompanhar indicadores, como taxa de ocupação, volume de reservas, taxa de cancelamentos e custo por aquisição, o que ajuda a identificar o momento certo de ajustar a estratégia.

Até aqui, você conheceu os principais canais de vendas usados na hotelaria e como escolhê-los. Confira agora uma ferramenta que você não pode deixar de usar no seu site de hotel: o motor de reservas. Veja só!

Qual a importância de um motor de reservas para a hotelaria?

Contar com um motor de reservas eficiente no site do hotel é mais do que uma vantagem prática — é uma necessidade para se destacar em um mercado altamente competitivo.

A ferramenta permite que o hóspede finalize a reserva de forma direta, segura e sem complicações, o que melhora a experiência do cliente e aumenta a conversão. Para o hotel, essas vendas diretas representam maior autonomia comercial, já que reduzem a dependência de OTAs (e suas altas comissões).

Além disso, quando integrado a um sistema de gestão hoteleira, evita erros como overbooking e garante que as tarifas e a disponibilidade estejam sempre atualizadas em tempo real.

Esse recurso também facilita a aplicação de estratégias de precificação dinâmica, personalização de pacotes e coleta de dados relevantes sobre o perfil dos hóspedes.

No fim das contas, essa ferramenta fortalece a presença digital, melhora o relacionamento com o cliente e contribui diretamente para o aumento da lucratividade do seu negócio.

Agora que você já conhece todas as suas opções, que tal entender como selecionar os melhores canais de venda para o seu hotel? Confira a seguir.

Qual é a importância de um gestor de canais na hotelaria?

A importância de um gestor de canais na hotelaria está na capacidade desse sistema de centralizar e automatizar a distribuição de tarifas, disponibilidade de reservas em múltiplos canais de venda, como OTAs, redes sociais e o próprio site do hotel.

Para ficar mais claro, o gestor de canais — ou ​​channel manager —, é uma solução tecnológica de gerenciamento de canais de venda no setor hoteleiro.

A ferramenta integra plataformas de reservas, as OTAs, e garante atualizações automáticas de tarifas e disponibilidade de quartos, o que potencializa a operação comercial. Também elimina a necessidade de atualizações manuais em cada plataforma, o que reduz erros operacionais e otimiza o tempo da equipe.

Entenda tudo sobre essa solução no artigo: Channel manager: otimize a gestão e aumente suas reservas

7 benefícios da gestão de canais com FastHotel

O FastHotel é um sistema de gestão hoteleira que também auxilia no gerenciamento dos canais de venda do seu hotel.

A ferramenta integra, em uma única plataforma, os principais canais de venda a funcionalidades como gestão de disponibilidade, tarifas flutuantes e toda a operação hoteleira, incluindo ferramentas de comunicação, como WhatsApp e e-mail, campanhas de marketing e programa de fidelidade. Essa dinâmica une praticidade à eficiência em todos os departamentos do Hotel.

Ao escolher a FastHotel, o hoteleiro conta com recursos completos, como motor de reservas integrado ao site, redes sociais, automação no envio de tarifas, bloqueios e políticas de restrição para todos os canais conectados.

Além disso, há a possibilidade de integração com três dos principais gestores de canais do mercado: Omnibees, HSystem e Bukly.

Confira os principais benefícios de usar o FastHotel para essa finalidade:

• Conexão com até 700 canais de venda;
• Adoção de tarifas flutuantes;
• Atualização automática de tarifas e restrições;
• Gestão e Controle unificado da disponibilidade, incluindo as reservas criadas por todos os canais de venda, bloqueios comerciais e bloqueios por manutenção;
• Distribuição de disponibilidade em tempo real;
• Recebimento de Reservas automaticamente, sem erros de digitação;
• Gestão simplificada para a equipe de recepção.

Na hora de escolher um sistema para ajudar nessa tarefa, tenha em mente que a gestão eficiente dos canais de venda é um dos pilares do sucesso de qualquer hotel. Esse gerenciamento garante mais visibilidade, controle das reservas e uma operação mais lucrativa.

Escolher as ferramentas certas, como o sistema FastHotel, permite atuar de forma estratégica, com menos esforço operacional e mais resultados.

Experimente grátis o FastHotel e descubra, na prática, como transformar as vendas do seu hotel!