Como fazer o gerenciamento de receitas de hotel? Guia prático

Aprender como fazer gerenciamento de receitas de hotel de forma adequada, organizada e lucrativa é a chave do sucesso para prosperar em um mercado dinâmico e competitivo.

Conforme o relatório do Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB), a previsão de investimentos do setor é de R$ 8,4 bilhões até 2028 para apoiar o desenvolvimento do turismo nacional.

Esse dado, além de mostrar o aquecimento do setor, comprova a necessidade de gerenciar bem as entradas e saídas de dinheiro para aproveitar a boa maré.

Afinal, os objetivos da gestão hoteleira são justamente gerar mais receitas, reduzir as despesas e elevar o lucro para permanecer competitivo no mercado. E, claro, sem afetar a qualidade do serviço e da experiência entregues aos hóspedes.

Se você deseja ampliar o faturamento e investir no crescimento do seu negócio, continue a leitura e confira o que é gerenciamento de receitas de hotel, suas vantagens e como fazer uma gestão 5 estrelas. Acompanhe!

O que é gerenciamento de receitas de hotel?

O gerenciamento de receitas de hotel, conhecido pelo seu termo em inglês, hotel revenue management, é o conjunto de estratégias e ações para identificar gargalos e melhorias com foco em aumentar o faturamento e aproveitar oportunidades de crescimento.

Isto é, a finalidade é conquistar a lucratividade máxima e manter a qualidade do serviço para os hóspedes.

Porém, para conseguir uma gestão hoteleira eficaz, você, hoteleiro, deve se basear em dados em tempo real para tomar decisões inteligentes, que impactam positivamente o faturamento.

O método deve reunir a avaliação de dados, indicadores e relatórios de desempenho para maximizar todas as fontes de receitas: quartos, lazer, eventos, alimentos e bebidas.

Qual a importância do gerenciamento de receitas de hotel?

O gerenciamento de receitas de hotel é essencial para maximizar a rentabilidade por meio de decisões estratégicas de precificação, distribuição e segmentação. Adotar as estratégias certas para o tipo de hospedagem, localização e público-alvo ajuda a otimizar a taxa de ocupação e melhorar a percepção de valor do cliente.

Por exemplo, ajustar os preços com base na demanda sazonal e no perfil dos hóspedes permite atrair mais reservas em períodos de baixa procura, mantendo a lucratividade e a competitividade no mercado.

Confira abaixo os benefícios diretos da gestão de receitas no setor hoteleiro:

• maximização da receita por meio de tarifas dinâmicas que se ajustam à demanda, o que aumenta a lucratividade sem comprometer a ocupação;
• melhor previsibilidade financeira, com base em análises de dados, o que permite um planejamento mais assertivo;
• tomada de decisão mais ágil e embasada em dados precisos sobre o mercado e os clientes, o que reduz riscos e melhora a identificação de oportunidades;
• otimização da distribuição de quartos em diferentes canais de venda, o que evita a dependência excessiva de intermediários e amplia o alcance de potenciais hóspedes;
• melhoria na experiência do hóspede ao alinhar preços, serviços e expectativas de forma segmentada, o que aumenta a satisfação e fidelização;
• competitividade mais alta no setor como consequência da melhor experiência do hóspede, que fortalece a imagem do hotel e facilita a identificação de oportunidades de crescimento e diferenciação.

Leia também: Como o self check-in transforma a operação do seu hotel?

Como fazer o gerenciamento de receitas de hotel?

Gerenciar a receita de um hotel exige estratégia e precisão. A seguir, veja o passo a passo essencial para otimizar os ganhos!

1. Colete e analise dados confiáveis

O primeiro passo para um gerenciamento eficiente é ter dados históricos e em tempo real sobre reservas, demanda e tarifas. Como? Utilize softwares de gestão hoteleira para automatizar essas tarefas.

Afinal, a tecnologia permite identificar padrões sazonais, ajustar preços estrategicamente e tomar decisões mais informadas.

Um hotel ou pousada, ao usar o sistema de gestão, por exemplo, pode perceber uma ocupação mais baixa em março nos últimos três anos. Com essa análise, é possível criar pacotes promocionais para conquistar mais hóspedes nesse período.

2. Faça uma previsão da demanda

Com base nos dados coletados, torna-se viável prever períodos de alta e baixa demanda.

Logo, você pode ajustar estratégias de preço e ocupação com antecedência e evitar períodos ociosos ou superlotações.

Além disso, analisar eventos locais, feriados e tendências de mercado ajuda a antecipar a procura e ajustar sua oferta de forma mais eficaz.

3. Adote precificação dinâmica

Ajustar os preços conforme a demanda é fundamental para otimizar a receita.

Isso porque, se a ocupação estiver alta, aumentar os valores pode gerar mais lucratividade. Se houver muitos quartos disponíveis, reduzir os preços ajuda a atrair mais hóspedes e manter um fluxo constante de aluguel das unidades.

Um hotel próximo a um centro de convenções, por exemplo, pode aumentar suas tarifas durante um congresso e reduzi-las quando o evento terminar para evitar quartos vazios.

4. Invista na segmentação de mercado

Entender o perfil dos hóspedes permite criar ofertas mais atrativas e personalizadas. Uma dica é segmentar seu público em quatro principais categorias:

• hóspedes transitórios (reservas individuais ou pequenas);
• hóspedes recorrentes (hóspedes regulares);
• grupos (eventos e empresas);
• contratos fixos (acordos com empresas de turismo ou tripulações aéreas).

Adaptar as estratégias de precificação e comunicação para cada segmento maximiza as chances de conversão e fidelização.

5. Monitore as métricas-chave

Acompanhar indicadores de desempenho permite avaliar a eficácia das estratégias adotadas e fazer ajustes quando necessário. Confira abaixo algumas das principais métricas do gerenciamento de receitas de hotel.

Receita de Hospedagem

A fórmula é a soma dos valores de venda de todas as diárias de um determinado período. Normalmente, o cálculo se consolida no mês em que ocorreu a diária e não no mês de venda das reservas.

RevPAR (Receita por quarto disponível)

A fórmula da RevPAR é: receita de hospedagem / total de quartos disponíveis.

Se um hotel com 100 quartos gera R$ 10.000 em receita em um dia, o RevPAR é R$ 100. Esse indicador ajuda a entender o desempenho geral, mesmo com variações na ocupação.

ADR (Tarifa diária média)

A fórmula da ADR é: receita de hospedagem / quartos vendidos.

Se você vendeu 50 reservas por um total de R$ 7.500, a ADR é R$ 150. Essa métrica mostra quanto, em média, os hóspedes pagam por diária.

OCC (Taxa de ocupação)

A fórmula da OCC é: número de quartos vendidos / total de quartos disponíveis.

Se 75 dos 100 quartos estão ocupados, a taxa de ocupação (OCC) é 75%. Essa métrica indica o quão bem o hotel utiliza sua estrutura.

Por exemplo, se um hotel identificar que sua ADR está alta, mas a demanda permanece baixa, pode adotar estratégias para equilibrar os resultados, como ajustes nas tarifas e criação de pacotes promocionais para aumentar seu RevPAR e garantir uma ocupação mais estável.

6. Cuide da gestão da distribuição

Gerenciar a disponibilidade das unidades em diferentes canais, como o site próprio do hotel e as OTAs (Booking, Expedia) garante mais visibilidade e controle sobre as reservas.

E com uma boa gestão de receitas, você pode manter as tarifas competitivas em cada plataforma e maximizar reservas diretas. O resultado? Redução da dependência de intermediários e minimização do impacto das comissões cobradas por terceiros no seu faturamento.

7. Use estratégias adicionais para aumentar a receita

Além das práticas acima, outras ações de gestão podem impulsionar seus resultados financeiros:

• oferecer pacotes promocionais que incluam hospedagem, refeições ou passeios;
• incluir serviços extras, como vouchers de day use, spa, estacionamento e traslados;
• gerenciar a duração da estadia, como exigir mínimo de noites em períodos de alta demanda;
• reduzir custos sem comprometer a qualidade, como investir em compras inteligentes e eficiência energética.

Agora que você sabe como fazer o gerenciamento de receitas de hotel, basta colocar as estratégias em prática para garantir mais rentabilidade e competitividade no mercado.

A melhor ferramenta para gerenciamento de receitas de hotel

Para otimizar ainda mais o gerenciamento de receitas, contar com um sistema de gestão hoteleira (PMS) completo faz toda a diferença. O FastHotel é uma plataforma modular e personalizável, que permite que cada hotel escolha os módulos mais adequados para seu negócio.

Ou seja, você pode escolher os módulos que precisa para fazer um gerenciamento de receitas, despesas, departamentos, demandas e reservas, ou, então, aproveitar os recursos completos da ferramenta de uma só vez.

Com o FastHotel, os hoteleiros podem contar com:

• aumento de até 40% na receita ao otimizar tarifas e melhorar a ocupação;
• redução de até 50% no tempo de atividades com a automação de processos;
• 90% dos chamados atendidos em até 1 hora com suporte premium via WhatsApp.

A plataforma oferece funcionalidades essenciais para uma gestão de receitas profissional e ágil, como o Motor de Reservas, recurso em que seu site e redes sociais se tornam vendedores ativos 24 horas por dia, todos os dias da semana.

Além disso, destacamos os módulos Integração com Gestor de Canais (centralização da gestão das OTAs) e Finanças e Inteligência de Negócio, que permite analisar de forma completa as entradas e saídas de dinheiro do seu hotel.

Agora que você aprendeu como fazer gerenciamento de receitas de hotel, quer transformar a gestão e aumentar a rentabilidade? Experimente o FastHotel grátis e descubra como o sistema pode impulsionar seus resultados!