Confira o que é revenue management e por que é importante?
No mercado hoteleiro, tomar decisões estratégicas baseadas em informação é essencial para garantir o crescimento sustentável de qualquer estabelecimento. O revenue management (RM) surge como uma ferramenta indispensável nesse processo.
Isso porque permite que hotéis e pousadas aumentem suas receitas ao identificar e aproveitar as melhores oportunidades de vendas. Para isso, a administração deve utilizar dados confiáveis e acompanhar de perto as flutuações do mercado.
Diferente de uma simples alteração sazonal de tarifas, o RM envolve a análise da demanda e a capacidade de prever tendências com precisão. Essa prática vai além do ajuste de preços, pois equilibra de forma inteligente a oferta e a demanda para melhorar a ocupação e a rentabilidade do hotel.
Neste artigo, você aprende o que faz a área de revenue management, o que significa revenue manager, sua importância e como softwares específicos auxiliam na otimização das receitas de hotéis.
Aproveite a leitura!
O que significa revenue manager?
O revenue manager, também conhecido como gestor de receitas, é o profissional responsável por analisar o comportamento do mercado, o histórico de reservas de um hotel ou pousada e as tendências de consumo para transformar dados em decisões que garantem o equilíbrio entre ocupação e lucro.
Fatores como a sazonalidade, eventos locais e a movimentação da concorrência também são considerados para o especialista ajustar os preços das diárias com bastante frequência. São as tarifas dinâmicas.
A sua missão é simples, mas importante: garantir que cada quarto seja vendido pelo preço ideal e no momento certo, o que otimiza a ocupação sem sacrificar a margem de lucro.
Mas o papel de um revenue manager não se limita à gestão de tarifas. Ele também entende de segmentação de mercado e identifica diferentes perfis de clientes, como viajantes de negócios, turistas ou grandes grupos, e cria estratégias personalizadas para cada um.
Com isso, o hotel ou pousada atrai e retém o público certo e possibilita que cada reserva contribua de forma significativa para a receita total.
O que faz a área de revenue management?
A área de revenue management, ou gestão de receitas, adota uma abordagem integrada que combina análise de dados, gestão de preços e estratégias de distribuição. O principal objetivo é otimizar a rentabilidade e alugar cada quarto nas melhores condições possíveis.
Os profissionais que atuam nesse setor gerenciam tarifas dinamicamente, ajustando-as de acordo com a previsão de demanda e outros fatores do mercado.
Durante períodos de alta procura, as tarifas aumentam estrategicamente para maximizar a receita, enquanto em períodos de baixa demanda, a área pode implementar descontos ou promoções que incentivem as reservas e o fluxo de receita.
Outro aspecto fundamental dessa área é o gerenciamento de inventário de quartos, que envolve a distribuição estratégica dos quartos por meio de diferentes canais de venda.
O gerente de receita determina a quantidade de quartos disponibilizada em cada plataforma, desde OTAs (Online Travel Agencies) até o próprio site do hotel.
Essa administração cuidadosa assegura o uso dos canais de venda mais lucrativos e evita a sobrecarga em lugares menos vantajosos.
Além disso, a área de gestão de receitas também é responsável pela análise competitiva e implementação de estratégias de promoção. Veja!
Análise competitiva
Monitorar constantemente os preços e os métodos dos concorrentes para ajustar o hotel às condições do mercado. Ou seja, inclui reagir rapidamente a mudanças de preços da concorrência ou identificar oportunidades de diferenciação para atrair mais hóspedes.
Implementação de estratégias de promoção
Em períodos de menor demanda, essa área desenvolve ofertas especiais e pacotes promocionais que atraem diferentes segmentos de clientes, como viajantes de lazer ou grupos corporativos. Essas promoções ajudam a aumentar a ocupação e mantêm a rentabilidade em momentos de menor movimento.
Qual a importância do revenue management?
O revenue management é importante porque proporciona uma gestão estratégica que abrange desde a alta até a baixa temporada, garante a maximização da receita e a eficiência operacional.
Um dos aspectos mais valiosos dessa metodologia é sua capacidade de ajustar os preços das locações de acordo com as tendências de mercado, a demanda e a disponibilidade.
Essa flexibilidade é essencial, especialmente em períodos de alta procura, como feriados e temporadas de pico. Isso porque, o gerente de RM estabelece tarifas mais elevadas e aproveita a disposição dos clientes em pagar mais pela comodidade e exclusividade.
Já em períodos de baixa ocupação, essa estratégia permite reduzir os preços de forma inteligente, atrair mais hóspedes e minimizar os prejuízos. A possibilidade de oferecer tarifas mais acessíveis durante esses momentos não só preenche os quartos, mas também garante a manutenção de um fluxo de receita saudável.
Mas não é tão simples assim. Para determinar a tarifa inicial em uma certa data, além de considerar se é um período de baixa ou de alta, essa metodologia incorpora várias outras análises. Você avalia a demanda em relação ao ano anterior, verifica se novos eventos, mudanças no comportamento de compra ou a previsão do tempo podem alterar o perfil de demanda na região, e examina se o mercado encontra-se em crescimento ou retração. Além disso, você compara o desempenho recente do hotel com o dos principais concorrentes.
E, como previsões, embora baseadas em dados, ainda são apenas previsões, é vital acompanhar frequentemente se vêm se tornando realidade ou não. Quando percebe diferenças entre o previsto e o real, você ajusta rapidamente as tarifas de forma dinâmica.
É isso que permitirá ajustes rápidos nos valores das diárias para capturar a maior receita possível, mesmo quando as previsões não forem tão precisas. Ou seja, nada de ficar de braços cruzados.
Além disso, a gestão de receitas permite um monitoramento contínuo da demanda e a identificação de padrões de comportamento dos hóspedes. Nesse sentido, resulta na geração de relatórios detalhados e insights valiosos que orientam a tomada de decisões.
Benefícios do RM
Os benefícios do RM incluem:
1 – Maximização da receita por quarto disponível (RevPAR)
Ao adaptar os preços conforme as variações da demanda, a gestão de receitas assegura que os hotéis e pousadas aproveitem ao máximo cada oportunidade de venda e aumentem a receita por quarto disponível, mesmo em períodos de menor procura.
2 – Vantagem competitiva no mercado
Com uma estratégia de preços bem estruturada e uma rápida adaptação às condições do mercado, um hotel revenue management consegue se destacar da concorrência, atrair mais clientes e aumentar sua participação de mercado.
3 – Decisões estratégicas baseadas em dados
O uso de dados e análises detalhadas permite decisões estratégicas com base em informações concretas, o que diminui os riscos e aumenta os retornos financeiros.
Principais softwares de revenue management e tarifas dinâmicas
Os softwares de revenue management automatizam processos complexos e demorados, que antes exigiam esforço manual. Dessa forma, permitem o ajuste de preços, o gerenciamento de inventários e a administração da demanda com mais precisão.
Ao integrar algoritmos sofisticados e inteligência artificial, esses sistemas não apenas simplificam as operações, mas também oferecem uma vantagem competitiva.
Os principais softwares de RM incluem:
1 – Sistema de gestão hoteleira FastHotel
O FastHotel oferece um sistema completo que permite aos hotéis ajustar preços de forma estratégica e acompanhar métricas de receita.
O módulo de flutuação de tarifas acompanha automaticamente os resultados da sua estratégia tarifária e propõe ajustes para aumentar a receita do hotel.
Além disso, com sua integração com canais de vendas, seu motor de reservas próprio e relatórios da Inteligência de Negócios, auxilia na distribuição das tarifas atualizadas para os principais canais de venda.
Ainda ajuda no acompanhamento dos resultados de preços e na tomada de decisões rápidas para aumentar a receita do hotel.
2 – Atomize
Solução de gestão de receitas automatizada e fácil de usar, projetada para hotéis que desejam melhorar sua eficiência operacional e aumentar a rentabilidade.
A Automize utiliza big data e algoritmos de aprendizado de máquina para ajustar os preços dos quartos de forma automática a cada hora, com base em dados em tempo real e previsões de demanda.
Esse sistema permite que os hotéis se adaptem rapidamente às flutuações do mercado e maximizem as receitas sem a necessidade de intervenção manual constante.
3 – Duetto
Plataforma baseada em nuvem que oferece uma abordagem personalizada para a gestão de receitas.
Ao combinar dados históricos, comportamentais e de mercado, o Duetto ajusta dinamicamente os preços e permite a personalização das estratégias de precificação para diferentes segmentos de clientes.
Além de otimizar a receita, também melhora o atendimento às necessidades específicas de seus hóspedes e garante uma experiência mais personalizada e satisfatória.
4 – RoomPriceGenie
Solução ideal para pequenos e médios hotéis que buscam simplicidade e eficácia na gestão de receitas. Com foco na automação, o RoomPriceGenie ajusta diariamente as tarifas dos quartos e considera fatores como ocupação, concorrência e eventos locais.
5 – Beyond
Oferece um sistema robusto para gerentes e proprietários que alugam quartos de curto prazo. Com uma ferramenta de precificação dinâmica, o Beyond utiliza dados de mercado para ajustar os preços em tempo real, conectando-se diretamente a canais de distribuição como OTAs e motores de reservas.
Essa solução garante a precificação das propriedades de maneira competitiva, o que aumenta a receita sem comprometer a ocupação.
6 – OutPerform
Sistema de gestão de receitas que analisa dados passados, presentes e futuros para otimizar preços e melhorar o RevPAR (Revenue per Available Room).
Utiliza algoritmos avançados para identificar tendências e realizar previsões precisas. Além disso, o OutPerform permite tomar decisões informadas sobre preços e estratégias operacionais para aumentar a eficiência e a rentabilidade.
Agora que você já sabe o que é revenue management na hotelaria, que tal ver na prática como um sistema de gestão transforma o seu sistema hoteleiro e melhora a experiência dos seus hóspedes?
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