Revenue management: benefícios e estratégias para lucrar mais

O que faz um revenue manager?

O revenue manager, conhecido como gestor de receitas, é o profissional responsável por analisar o comportamento do mercado, o histórico de reservas de um hotel e as tendências de consumo para transformar dados em decisões estratégicas.

Seu objetivo principal é garantir a receita mais alta possível, com base em informações confiáveis e em tempo real.

Em resumo, sua missão é vender cada quarto pelo melhor preço e no momento certo, o que otimiza a ocupação e aumenta a margem de lucro.

Porém, o papel de um revenue manager não se limita à gestão de tarifas, e também envolve:

• segmentação de mercado;
• identificação de diferentes perfis de clientes;
• identificação dos canais de venda utilizados por esses perfis de clientes;
• criação de estratégias personalizadas para cada perfil.

Dessa forma, o hotel ou pousada atrai e retém o público certo, o que possibilita que cada reserva contribua de forma significativa para a receita total.

Logo, investir em revenue management é um diferencial competitivo e altamente estratégico para elevar suas receitas. Entenda como o aumento do faturamento acontece na prática.

Gerenciamento de inventário

Existe um aspecto fundamental na gestão de receitas: o gerenciamento de inventário, que trata da distribuição estratégica das unidades por diferentes canais de venda.

Ou seja, determina quantas unidades disponibilizar em cada plataforma — desde OTAs (agências de viagens online) até o site próprio do hotel.

Essa administração cuidadosa valoriza os canais mais lucrativos e evita a venda excessiva por plataformas que dão menos retorno financeiro.

Análise competitiva

Consiste em monitorar constantemente os preços e as estratégias dos concorrentes para fazer ajustes ágeis e inteligentes nas tarifas conforme as mudanças de mercado.

Os objetivos da análise competitiva são:

• reagir rapidamente a alterações nos preços da concorrência;
• identificar oportunidades de diferenciação para atrair mais hóspedes, como criar pacotes personalizados para os finais de semana ou destacar vantagens únicas da localização do hotel.

Estratégias de promoção

Em períodos de baixa demanda, o RM permite criar ofertas especiais e pacotes promocionais direcionados a diferentes segmentos de clientes, como corporativos, famílias, casais, solteiros e nômades digitais.

Essas ações ajudam a aumentar a ocupação e a manter o caixa saudável, mesmo em épocas com menos movimento.

Flutuação de tarifas

Mais que analisar o mercado e definir ou atualizar os valores de diária de referência para o próximos meses, mais que criar promoções para datas de baixa demanda e aumentar o valor das diárias em períodos alta demanda, o revenue management prevê um acompanhamento intenso da evolução das vendas de um determinado período para fazer correções na precificação antes que seja tarde demais. Este trabalho é chamado de flutuação de tarifas.

Em resumo, sabendo como é a curva de vendas de diárias para uma determinada data ao longo do tempo (por exemplo: para um final de semana comum, 8 semanas antes, deve-se ter vendido 5% das diárias; 6 semanas antes, 20% das diárias; e assim por diante) e identificando que as vendas estão acima dela, aumenta-se o valor de venda das diárias. Se as vendas estiverem abaixo dela, deve-se reduzir o valor de venda das diárias.

Ou seja, como já foi dito, e será repetido mais algumas vezes: decisões baseadas em dados!

Porém, o revenue management não se limita a aumentar a receita em situações pontuais, mas se mostra como uma estratégia contínua para fortalecer a competitividade do hotel. Esse é justamente o ponto que veremos a seguir: a sua importância para garantir resultados consistentes ao longo de todo o ano.

Análise para precificação estratégica

Contudo, definir a tarifa ideal não é tão simples quanto apenas considerar a alta ou a baixa temporada. Para precificar corretamente, o RM incorpora diversas análises, como:

• comparação da demanda com o mesmo período do ano anterior;
• verificação de novos eventos na região, como shows, jogos de futebol e maratonas;
• avaliação de mudanças no comportamento de compra;
• observação de sinais de crescimento ou retração do mercado diferentes dos considerados na comparação da demanda de um ano para outro; e até
• consideração da previsão do tempo.

Assim, o gestor consegue fazer flutuação de tarifas (ajustes rápidos nas tarifas), mesmo quando as previsões iniciais não se confirmam.

Flexibilidade para lidar com diferentes cenários

Um dos aspectos mais valiosos dessa metodologia é permitir ajustar os preços conforme as tendências de mercado, a demanda e a disponibilidade.

Essa flexibilidade é essencial, especialmente em períodos de alta procura, como feriados e temporadas de pico. Nessas ocasiões, o gerente de RM pode estabelecer tarifas mais elevadas para aproveitar a disposição dos clientes em pagar mais por comodidade e exclusividade.

Já em períodos de baixa ocupação, permite reduzir os preços de forma inteligente para atrair mais hóspedes, minimizar prejuízos e manter o fluxo de caixa ativo.

Ou seja, mesmo com tarifas mais acessíveis, o hotel consegue preencher quartos e garantir estabilidade financeira.

Decisões orientadas por dados

Outro fator que destaca a importância do revenue management é o monitoramento contínuo da demanda, que permite, por exemplo:

• identificar padrões de comportamento dos hóspedes;
• gerar relatórios detalhados;
• obter insights valiosos que orientam a tomada de decisões.

Esses dados são a base para ações mais assertivas, alinhadas ao mercado e às necessidades do negócio.

Em resumo, a importância do revenue management está em garantir estabilidade financeira e flexibilidade estratégica em qualquer cenário. Contudo, para entender todo o impacto dessa prática na operação hoteleira, vale olhar mais de perto os benefícios concretos que proporciona no dia a dia do seu hotel.

Maximização da receita por quarto disponível (RevPAR)

O RM possibilita ajustar os preços com base na demanda e na disponibilidade para otimizar cada oportunidade de venda. Dessa forma, contribui para aumentar a receita por quarto disponível (RevPAR), mesmo em períodos de baixa procura.

Decisões estratégicas baseadas em dados

Com o uso de dados históricos e tendências de consumo, as decisões se tornam mais fundamentadas e menos intuitivas, o que colabora para reduzir riscos e aumentar o retorno financeiro.

Vantagem competitiva no mercado

A agilidade nas decisões e a estratégia de tarifas flutuantes ou preços dinâmicos tornam o hotel mais competitivo. A consequência é atrair mais hóspedes e ganhar participação de mercado em relação à concorrência.

Melhoria na experiência do cliente

O RM permite personalizar ofertas e serviços com base no perfil do hóspede, o que ajuda a elevar a satisfação e a fortalecer a fidelização.

Afinal, cliente satisfeito e bem-atendido costuma voltar e ainda indica o hotel para amigos, familiares e colegas de trabalho. Ótimo, não é mesmo?

Otimização de inventário e canais de venda

A gestão estratégica da distribuição garante vender os quartos apenas nos canais mais lucrativos, o que maximiza a receita e evita perdas.

Por exemplo, pode priorizar plataformas que cobram comissões mais baixas e vendem bem ou impulsionar as reservas diretas pelo site, redes sociais e WhatsApp do hotel.

Leia também: O que é um canal de venda direta e como usar no seu hotel?

Produto certo: alinhe sua oferta aos seus hóspedes

Saber qual produto oferecer significa entender quem é o seu público e o que ele valoriza.

Em um destino de ecoturismo, por exemplo, talvez seja mais interessante destacar quartos com varanda, vista para a natureza e experiências integradas — como trilhas guiadas, tour astronômico ou piqueniques.

Já em uma cidade com muitos eventos corporativos, quartos mais funcionais e com bom Wi-Fi podem ser o diferencial.

Além do quarto em si, pense também nos serviços complementares, como:

• check-in antecipado;
• café da manhã incluso;
• estacionamento gratuito; e
• late check-out.

Essas vantagens agregam valor sem necessariamente elevar os custos fixos e ajudam o hotel a se destacar frente à concorrência.

Além disso, oferecer o produto certo contribui para reduzir cancelamentos, aumentar o índice de satisfação e melhorar a percepção de valor do hóspede.

Pacote certo: aumente o valor percebido da estadia

Montar pacotes inteligentes pode ser mais vantajoso do que apenas diminuir o preço da diária.

Por exemplo, um pacote romântico para o fim de semana, com espumante no quarto e café da manhã servido mais tarde, pode atrair casais e gerar uma margem mais alta, mesmo com descontos sutis na tarifa.

Outra forma de usar o pacote certo como estratégia é incluir serviços que elevam o ticket médio, como traslados, experiências locais ou até mesmo parcelamento com juros — o que muitos hóspedes valorizam, especialmente em períodos de alta demanda.

Ou seja, ao montar ofertas bem-pensadas, você cria oportunidades de aumentar a receita por hóspede e fidelizá-lo, dois objetivos fundamentais das estratégias de revenue management.

Aprenda mais: Day use: como explorar essa modalidade no seu hotel?

Momento certo: ajuste preços com base na antecedência e demanda

Nem sempre vender com antecedência é o mais lucrativo. Isso porque, conforme o perfil do público e a região, as reservas de última hora podem gerar uma receita mais alta — especialmente se estiverem bem-posicionadas em canais de venda, como as OTAs.

O importante é acompanhar a projeção de ocupação constantemente.

Por exemplo, se você nota que a taxa de ocupação esperada para o próximo feriado está abaixo do ideal, essa é a hora de ajustar as tarifas para atrair reservas. Já se a procura estiver alta, vale manter os preços ou até aumentá-los gradualmente.

Dessa forma, entender o momento certo ajuda a prever a demanda com mais precisão e aproveitar melhor os picos de procura.

Consumidor certo: personalize a abordagem

Não basta saber quando vender, é preciso descobrir para quem.

O cliente que se hospeda na alta temporada, por exemplo, costuma buscar experiências diferentes do que viaja durante a semana em busca de sossego e preços mais baixos.

E oferecer o mesmo a ambos pode significar perder oportunidades.

Afinal, você deixa de adaptar sua oferta ao perfil e ao potencial de gasto de cada hóspede e cobrar menos de quem pagaria mais, ou não atrair quem busca serviços ou produtos específicos.

Analise também os canais de reserva: hóspedes que reservam direto pelo site costumam ser mais sensíveis a benefícios, como descontos ou upgrades, enquanto os que chegam pelo balcão podem valorizar agilidade e atendimento pessoal.

Logo, conhecer o comportamento dos diferentes perfis de hóspedes ajuda a oferecer a tarifa ideal, no canal certo, o que é essencial para o sucesso das suas estratégias.

Preço certo: posicione suas tarifas com inteligência

Precificar bem exige acompanhar a concorrência e também fatores internos, como custo fixo por quarto, margem desejada e histórico de vendas. Até porque a comparação com o mercado é importante, mas o seu hotel precisa ter uma lógica própria de precificação conforme sua realidade.

Uma dica é usar os indicadores do revenue management, como o RevPAR (Receita por Quarto Disponível), para acompanhar o desempenho real da tarifa.

E se a previsão de ocupação estiver abaixo do ideal, ajuste para atrair mais reservas. Se estiver acima, é hora de testar valores mais altos.

Nesse cenário, contar com um bom software de revenue management pode facilitar essa análise completa, pois ajuda a monitorar concorrentes, prever demanda e automatizar ajustes.

Porém, lembre-se: mesmo a melhor ferramenta exige uma equipe treinada e atenta para funcionar bem.

RevPAR (Receita por Quarto Disponível)

Talvez o indicador mais conhecido, o RevPAR mostra quanto o hotel fatura, em média, por quarto disponível, mesmo os que não foram ocupados.

Seu cálculo acontece pela divisão da receita total de hospedagem pelo número total de quartos disponíveis. A sua fórmula é:

RevPAR = Receita total de hospedagem ÷ Número total de quartos disponíveis

Um RevPAR crescente indica boa performance, mas é importante considerar a relação entre ocupação e tarifa média.

ADR (Tarifa Média Diária)

A ADR mostra quanto, em média, os hóspedes pagam por diária. Para encontrar o resultado, aplique a fórmula:

ADR = Receita total de hospedagem ÷ Número de quartos vendidos

Esse indicador ajuda a entender se a precificação está adequada ao perfil de público e o momento do mercado. Um aumento na ADR, por exemplo, pode significar uma tarifa bem posicionada — ou um público mais disposto a pagar por diferenciais.

Taxa de ocupação

A taxa de ocupação mede o percentual de quartos ocupados em um determinado período:

Taxa de ocupação = (Número de quartos ocupados ÷ Número total de quartos disponíveis) × 100

É útil para identificar períodos de baixa ou alta demanda e ajustar as estratégias.

Esses três indicadores, quando analisados em conjunto, permitem avaliar se o hotel está com boas vendas (ocupação), por um bom preço (ADR) e com bons resultados financeiros (RevPAR).

Dessa forma é possível tomar decisões mais estratégicas e melhorar continuamente a gestão de receitas.