Afinal de contas, o que é o revenue management?

Qualquer negócio tem o desafio de lidar com os desequilíbrios entre a oferta e a demanda. Em muito casos, os estoques foram uma forma fácil (não exatamente barata) de tratar essa questão. Mas não é possível estocar hospedagem. Pior, todo dia, as diárias não vendidas daquele dia, são perdidas. Então, a solução passa necessariamente por uma administração mais eficiente.

Hoje em dia, uma administração eficiente precisa considerar o RM, Revenue Management. O Revenue Management é a disciplina ou o conjunto de técnicas que tem como objetivo principal maximizar o lucro. A melhor forma de alcançar esse objetivo é vender o produto certo, no pacote certo (ou oferta certa), no momento certo, para o consumidor certo e pelo preço certo.

Produto certo: qual o produto mais adequado a ser oferecido para o público que frequenta a minha região? Quais as características ideais dos quartos? Quais serviços devem ser disponibilizados como forma de complementar essa oferta?

Pacote certo: qual a duração ideal dessa estadia? Quais serviços podem ser adicionados a estadia para aumentar margem? Parcelamento com juros pode ser uma fonte de renda adicional?

Momento certo: Férias e feriados influenciam positivamente ou negativamente as vendas? Como a antecedência para a hospedagem afeta o valor que o cliente está disposto a pagar? É mais interessante vender com grande antecedência ou às vésperas da hospedagem?

Consumidor certo: como o consumidor de alta-temporada se difere do de baixa? O habitué merece ser tratado de forma diferente? O que pode ser aprendido ao analisar a diferença de comportamento do consumidor que compra pela internet, pelo telefone ou no balcão?

Preço certo: como devo posicionar meus preços frente aos concorrentes? Como estabelecer os preços por tipo de quarto? Como o preço deverá atualizado em função do estoque e da antecedência para a estadia? Qual o momento ideal para fazer ofertas de last-minute?

Cálculos e mais cálculos

Ao contrário do que muitos pensam, o RM não envolve apenas técnicas de precificação. As variáveis considerada são muito mais amplas. Cabe, à administração, entender essas variáveis e os fatores que as influenciam. Quais desses fatores estão mais à mão (podem ser gerenciados mais facilmente)? Quais os mais complexos de serem gerenciados? E, esquecendo a complexidade de gestão, quais devem influenciar mais a precificação?

A partir daí, deve-se buscar os dados históricos relacionado aos fatores mais importantes. Os dados de vendas e receita do Hotel em períodos anteriores, do mercado, a programação de eventos e atrações turísticas, entre outros são as fontes principais de informações para a aplicação do Revenue Management. Quer saber mais, leia este artigo mais avançado sobre Revenue Management.

Atenção: se a quantidade de quartos de seu empreendimento variou ou sofrerá variações no futuro, sugere-se avaliar os dados a receita pelo indicador RevPAR – Receita por Quarto Disponível.

A partir destes dados, é feita uma previsão de demanda e da ocupação gerada por ela. Um acompanhamento detalhado mostrará toda vez que a ocupação projetada for menor que a ocupação prevista. Neste caso, deve-se reduzir o valor da tarifa. O contrário também é verdadeiro.

Os cálculos podem parecer difíceis e realmente são. A experiência do proprietário e gestores de Hotéis pode ajudar. Mas os profissionais mais indicados para fazer RM devem possuir perfil analítico e pensamento estratégico. Alguns sistemas oferecem funcionalidades de Revenue Management ou Yield Management, mas também exigirão pessoal capacitado para sua operação. Por isso, muitos hotéis e pousadas estão optando por utilizar as tarifas flutuantes do FastHotel.

Potencial de benefícios

Os resultados esperados, ao final do primeiro ano de aplicação do RM, são incrementos estimados em 3% a 7% na receita total de Hotéis que já possuam uma área comercial estruturada. Nada mal, né? Então, respire fundo, crie coragem e dê o primeiro passo com a FastHotel.