Afinal de contas, o que é o revenue management?

Qualquer negócio tem o desafio de lidar com os desequilíbrios entre a oferta e a demanda. Os estoques sempre foram uma forma fácil (não exatamente barata) de tratar essa questão. Mas não é possível estocar hospedagem. Então a solução passa necessariamente por uma administração mais eficiente.

Hoje em dia, uma administração eficiente precisa considerar o RM, Revenue Management. O Revenue Management é o conjunto de técnicas que tem como objetivo principal maximizar o lucro. A melhor forma de alcançar esse objetivo é vender o produto certo, no pacote certo, no momento certo, para o consumidor certo e pelo preço certo.

Atenção: se a quantidade de quartos de seu empreendimento tem variado ou sofrerá alterações no futuro, sugere-se avaliar a receita pelo indicador RevPAR – Receita Por Quarto Disponível.

Produto certo: qual o produto mais adequado a ser oferecido para o público que frequenta a minha região? Quais as características ideais dos quartos? Quais serviços devem ser disponibilizados como forma de complementar essa oferta?

Pacote certo: qual a duração ideal dessa estadia? Quais serviços podem ser adicionados a estadia para aumentar margem? Parcelamento com juros pode ser uma fonte de renda adicional?

Momento certo: Férias e feriados influenciam positivamente ou negativamente as vendas? Como a antecedência para a hospedagem afeta o valor que o cliente está disposto a pagar? É mais interessante vender com grande antecedência ou às vésperas da hospedagem?

Consumidor certo: como o consumidor de alta-temporada se difere do de baixa? O habitué merece ser tratado de forma diferente? O que pode ser aprendido ao analisar a diferença de comportamento do consumidor que compra pela internet, pelo telefone ou no balcão?

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Preço certo: como devo posicionar meus preços frente aos concorrentes? Como estabelecer os preços por tipo de quarto? Como o preço deverá atualizado em função do estoque e da antecedência para a estadia? Qual o momento ideal para fazer ofertas de last-minute?

Cálculos e mais cálculos

Ao contrário do que muitos pensam, o RM não envolve apenas técnicas de precificação. As variáveis são mais amplas. Cabe, à administração, entender essas variáveis e os fatores que as influenciam. Quais desses fatores estão mais à mão? Quais os mais simples e mais complexos de serem gerenciados?

A partir daí, deve-se buscar os dados históricos relacionado aos fatores mais importantes. Os dados de vendas dos períodos anteriores (incluindo o lead time), do mercado, a programação de eventos e atrações turísticas, entre outros são as fontes principais de informações para a aplicação do Revenue Management.

A partir destes dados, é feita uma previsão de ocupação. Toda vez que a ocupação projetada for menor que a ocupação prevista, deve-se reduzir o valor da tarifa. E vice-versa.

Os cálculos podem parecer difíceis e realmente são. Porém, a experiência do proprietário e gestores dos Hotéis e Pousadas pode ajudar. Mas os profissionais mais indicados para RM devem possuir perfil analítico e pensamento estratégico. Alguns sistemas oferecem funcionalidades de Revenue Management ou Yield Management, mas também exigirão pessoal capacitado para sua operação. Por isso, muitos os hotéis e pousadas estão optando pela contratação de serviços de consultoria especializada.

Potencial de benefícios

Os resultados esperados ao final do primeiro ano de aplicação do RM são incrementos de 3% a 7% na receita total. Nada mal, né? Então, respire fundo, crie coragem e dê o próximo passo.

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