Como montar um hotel? Guia para investir e lucrar na hotelaria

Com previsão de investimentos na casa dos bilhões, este talvez seja um dos melhores momentos do mercado para descobrir como montar um hotel de sucesso.

O setor hoteleiro brasileiro deve receber mais de R$ 10,5 bilhões em aportes até 2029, com abertura de 23.247 novas unidades habitacionais (UHs), segundo a 19ª edição do Panorama da Hotelaria Brasileira, relatório da HotelInvest, em parceria com o FOHB.

Esses dados confirmam não apenas expansão, mas também o fortalecimento de um mercado altamente competitivo. Potenciais investidores encontram nesse cenário o ponto ideal para planejar novos empreendimentos.

E, se você quer transformar essa oportunidade em um plano real, precisa dominar desde a ideia inicial até a gestão diária de um hotel. Continue a leitura e aprenda:

• quais são as vantagens de empreender com um hotel;
• como montar um hotel (planejamento inicial e passo a passo prático);
• qual é a estrutura de um hotel;
• quais são as licenças necessárias para montar um hotel;
• como funciona a operação de um hotel;
• 5 estratégias para atrair clientes para hotéis;
• quais são os principais indicadores de um hotel;
• como fazer a gestão de um hotel.

Acompanhe!

Quais são as vantagens de empreender com um hotel?

Apesar do alto investimento inicial, empreender na hotelaria oferece ganhos palpáveis. O setor cresce em faturamento, melhora indicadores operacionais e movimenta a economia local. Confira as principais vantagens!

Como montar um hotel? Planejamento inicial e passo a passo prático

O sucesso de um hotel começa no planejamento. Cada decisão nessa fase molda o padrão do empreendimento e define sua competitividade no mercado. Veja o que fazer!

1. Defina o público-alvo e o conceito do hotel

Toda estratégia começa pela escolha de quem o hotel atenderá. Essa decisão orienta todas as outras etapas do projeto, desde a localização até o estilo da decoração e os serviços oferecidos.

Por exemplo:

• potenciais hóspedes corporativos podem valorizar a agilidade no check-in, internet rápida, salas de reunião e proximidade com centros empresariais;
• famílias em busca de lazer procuram piscinas e experiências que envolvam toda a estadia;
• mochileiros, por sua vez, priorizam praticidade, preços acessíveis e integração social.

Definir o público-alvo evita desperdício de recursos e fortalece a proposta de valor. Quando o investidor tenta atender vários perfis ao mesmo tempo, o resultado costuma ser um posicionamento frágil e pouco atrativo.

Pesquise hábitos de viagem, faixa etária, poder de compra e motivações do público que deseja alcançar. Quanto mais específico for esse perfil, mais fácil será abrir um hotel que ofereça a experiência exata que esse público busca.

2. Escolha uma localização estratégica

A localização influencia radicalmente a taxa de ocupação e o faturamento. Quem estuda como montar um hotel logo percebe que esse é um dos fatores mais decisivos para o sucesso do negócio.

Um hostel para mochileiros do mundo todo, por exemplo, precisa estar em regiões centrais, próximas a transporte público e pontos turísticos acessíveis. Por outro lado, um hotel de alto padrão para executivos ganha vantagem quando está perto de centros financeiros e aeroportos.

Sendo assim, sempre avalie a infraestrutura, o potencial de crescimento e a concorrência local. Terrenos em áreas emergentes podem ser mais baratos, mas só valem a pena se a região tiver demanda futura garantida.

3. Realize uma pesquisa de mercado aprofundada

Uma pesquisa detalhada revela se a região comporta um novo empreendimento hoteleiro. Você deve analisar concorrência direta e indireta, taxa média de ocupação, tarifas praticadas e o perfil dos hóspedes que frequentam a região.

Este estudo deve mostrar as oportunidades de diferenciação e ajudar a calcular o tamanho do mercado. Investidores que pulam essa etapa correm o risco de inaugurar um hotel em uma região saturada ou com baixa demanda, por exemplo.

4. Elabore um plano de negócios detalhado

O plano de negócios organiza todas as informações coletadas em um documento estratégico. Nesse plano, você deve descrever investimentos iniciais, custos operacionais, estimativas de receita e estratégias de marketing.

Um ponto fundamental é fazer a projeção de cenários: otimista, moderado e conservador. Esse exercício mostra a viabilidade do empreendimento em diferentes condições e permite preparar respostas rápidas para possíveis desafios.

Com um plano estruturado, você aumenta a credibilidade do projeto e facilita o acesso a financiamentos e parcerias.

5. Estruture o pré-projeto arquitetônico

Não há como montar um hotel sem, de fato, ter um projeto no papel.

Claro, você sempre pode investir em uma propriedade pronta, mas dificilmente o espaço suprirá as necessidades do público definido. A personalização quase sempre se torna inevitável.

De toda forma, o pré-projeto arquitetônico é a etapa que transforma a ideia em um esboço técnico inicial. Você deve pensar na distribuição dos ambientes, definir estrutura e tipos de quartos, e estabelecer a lógica de circulação entre os hóspedes e a equipe.

O projeto também deve refletir o conceito do empreendimento. Um hotel corporativo exige áreas de reunião, espaços de coworking e recepção funcional. Um resort, em contrapartida, precisa de piscinas, áreas de lazer amplas e restaurantes variados.

6. Considere os serviços adicionais

Um hotel pode até funcionar apenas com quartos confortáveis e bom atendimento, mas dificilmente se destaca no setor sem oferecer extras.

Os serviços adicionais entram exatamente nesse ponto: diferenciam o empreendimento, aumentam o valor percebido e contribuem para o aumento da receita do hotel.

Esses serviços podem variar bastante, desde opções básicas, como estacionamento e café da manhã, até estruturas mais completas, como academias, spas, restaurantes e centros de convenções. O importante é que façam sentido para o conceito e o público do seu empreendimento.

7. Planeje as estratégias para atrair clientes

Por fim, mas não necessariamente por último, você deve delinear estratégias para atrair clientes. Na verdade, este passo conversa diretamente com o primeiro: a definição do público-alvo.

Afinal, cada perfil responde a estímulos diferentes. Viajantes corporativos costumam responder bem a parcerias empresariais. Já os turistas de lazer se interessam mais por campanhas em redes sociais, influenciadores de viagem e pacotes que incluam experiências locais.

Ao alinhar público e estratégia de divulgação e marketing desde o início, você orienta todas as escolhas seguintes: localização, projeto arquitetônico, serviços adicionais e até o padrão de atendimento. O hotel já nasce preparado para conquistar os hóspedes certos.

As ações de marketing digital, parcerias estratégicas com empresas locais, presença em OTAs e a criação de pacotes promocionais deixam de ser iniciativas isoladas e se transformam em um plano integrado.

Considerando um projeto diferente de um hotel? Então, leia também: como montar uma pousada lucrativa?

Qual é a estrutura de um hotel?

No item anterior sobre como montar um hotel, falamos brevemente do pré-projeto arquitetônico. Mas a estrutura merece um olhar próprio, pois garante a funcionalidade do empreendimento, a qualidade da experiência dos hóspedes e a diferenciação no mercado.

Um excelente projeto precisa unir aspectos físicos, técnicos e operacionais. A escolha do local define a base, mas é o desenho arquitetônico e a organização dos espaços que transformam o imóvel em um negócio viável.

Os elementos que compõem a estrutura de um hotel variam conforme o objetivo do empreendimento. Mais uma vez, o público-alvo guia todas as decisões e influencia quais ambientes serão prioridade:

• áreas de hospedagem: tipos de quartos, suítes ou apartamentos, que variam em tamanho, conforto e design de acordo com o público-alvo;
• recepção e lobby: primeiro ponto de contato do hóspede, onde o design deve transmitir acolhimento e o espaço precisa garantir fluxo ágil de check-in e check-out;
• áreas de alimentação: restaurantes, bares e cafeterias que reforçam o padrão do hotel e atendem desde viajantes de negócios até famílias em lazer;
• lazer e bem-estar: piscinas, academias, spas, salas de jogos e espaços de convivência que ampliam a experiência do hóspede;
• espaços corporativos: salas de reunião, auditórios e centros de convenções em hotéis voltados ao público empresarial;
• áreas de apoio: lavanderia, cozinha, depósito e manutenção, essenciais para o funcionamento eficiente da operação;
• design interior: mobiliário, iluminação, acústica e ambientação que traduzem o conceito do hotel e tornam a estadia memorável.

Quais são as licenças necessárias para montar um hotel?

Enquanto o planejamento para montar um hotel guia os primeiros passos, ainda há exigências legais ao longo do caminho. As licenças garantem que o empreendimento abra com respaldo legal e evite riscos de interdições, multas ou atrasos.

No Brasil, veja algumas autorizações que geralmente se aplicam:

• registro da empresa: é o ponto de partida para dar legalidade ao empreendimento. Inclui a formalização do CNPJ e registro na Junta Comercial;
• alvará de funcionamento: legaliza o empreendimento no município e permite que opere como estabelecimento enquadrado para hospedagem;
• licença sanitária (vigilância sanitária): exigida quando há oferta de alimentos ou bebidas. Certifica que o hotel cumpre as normas de higiene e saúde;
• registro no Corpo de Bombeiros: assegura que o empreendimento atende às normas de prevenção e combate a incêndios;
• resoluções, decretos e regulamentos: incluem normas como a RDC 216, da ANVISA (sobre boas práticas para serviços de alimentação), e regulamentos da ABIH (Associação Brasileira da Indústria de Hotéis) que definem requisitos mínimos para meios de hospedagem;
• registro no Cadastur (Ministério do Turismo): formaliza o empreendimento como prestador de serviço turístico. Imprescindível para acessar incentivos e destacar-se no mercado turístico;
• licenças ambientais (quando aplicável): dependendo da localização e do porte, o hotel pode precisar de licenças ambientais.

Tenha em mente que essa lista serve como referência geral, não como um guia completo. A documentação e as licenças necessárias para abrir um hotel podem variar conforme a localização, tipo de serviço e exigências municipais ou estaduais.

Consulte especialistas jurídicos, contadores e órgãos locais para estar em total conformidade com a legislação.

Como funciona a operação de um hotel?

A operação de um hotel envolve uma rotina complexa e integrada que vai além do check-in e check-out. Cada detalhe do dia a dia exige coordenação entre diferentes áreas que trabalham em sincronia para oferecer conforto e eficiência.

Essa dinâmica cria um modelo de gestão diferente de outros setores, já que todos os processos giram em torno da experiência do hóspede. Entre os elementos que fazem parte dessa operação, destacam-se:

• marketing: responsável pelo branding, site, redes sociais e estratégias de divulgação;
• revenue management: área estratégica para gestão de tarifas, ocupação e canais de venda que garante equilíbrio entre preço e rentabilidade;
• vendas e distribuição: concepção de pacotes, sistemas de reservas diretas e integração com OTAs;
• recepção e gestão de reservas: ponto de contato inicial do potencial hóspede, responsável pelo check-in, check-out, atendimento de solicitações e gestão de reservas;
• governança: equipe que assegura a limpeza, organização e manutenção dos quartos e áreas comuns;
• alimentos e bebidas (A&B): setor responsável por restaurantes, bares, serviço de quarto e eventos gastronômicos;
• manutenção: atividades de inspeção e reparo que mantêm equipamentos, instalações elétricas, hidráulicas e de climatização em perfeito funcionamento;
• eventos e convenções: presente em hotéis corporativos ou resorts, este departamento organiza reuniões, congressos e celebrações;
• segurança: controle de acessos, monitoramento e protocolos de emergência que preservam a integridade de hóspedes, colaboradores e patrimônio.

A operação do hotel exige que todos esses setores trabalhem em sintonia para transformar a experiência do hóspede em momentos memoráveis, ao mesmo tempo em que asseguram eficiência e rentabilidade ao empreendimento.

5 estratégias para atrair clientes para um hotel

Não faltam estratégias para atrair clientes para hotéis, mas nem todas funcionam igualmente. O marketing digital costuma ser a ferramenta mais eficiente para gerar visibilidade e reservas, mas não deve ser a única frente de atenção. O atendimento ao cliente pesa tanto quanto qualquer campanha, e parcerias estratégicas podem abrir portas que a comunicação online sozinha não alcança.

1. Invista em marketing digital para vender reservas diretas

O marketing digital é a principal estratégia para quem deseja saber como montar um hotel de sucesso, capaz de atrair potenciais hóspedes de forma consistente. Claro, trata-se de um termo muito abrangente que envolve diversas outras estratégias, mas algumas são excelentes pontos de partida.

Por exemplo, trabalhar SEO (Search Engine Optimization) garante que o site do hotel apareça em pesquisas relevantes no Google. Anúncios pagos em redes sociais e buscadores aceleram o alcance em períodos de maior concorrência.

As próprias redes sociais funcionam como vitrine diária, pois permitem que o hotel mostre sua estrutura, serviços e diferenciais em tempo real. Já o marketing de influenciadores amplia a credibilidade, ainda mais em nichos específicos, como viagens de luxo, turismo jovem ou experiências gastronômicas.

Tudo isso direcionando o futuro hóspede para a compra de reserva direta. A reserva direta é a reserva vendida sem intermediários com Booking, Expedia, Hoteis.com e, portanto, sem o pagamento de comissões.

2. Faça parcerias com agências de viagens e empresas locais

Diferentemente do marketing direto, parcerias estratégicas funcionam como uma rede de indicações que conecta o empreendimento a novos públicos. Trabalhar com agências de viagens, operadoras de turismo ou empresas locais aumenta as chances de atrair reservas qualificadas.

Um empreendimento corporativo pode fechar acordos com companhias que realizam viagens de negócios frequentes. Já uma das vantagens de empreender com um hotel de lazer é a possibilidade de integrar pacotes com parques, atrações culturais e até restaurantes da região.

Quanto melhor você estruturar essas colaborações, maior será o alcance do seu negócio sem exigir enormes investimentos adicionais em publicidade.

3. Esteja presente nas principais OTAs

As OTAs (Online Travel Agencies), como Booking.com e Expedia, concentram milhões de buscas todos os dias. Estar presente nesses canais aumenta a exposição do hotel e facilita o processo de reserva para o cliente. Mantenha informações atualizadas, fotos de qualidade e políticas bem definidas.

Essa estratégia deve contribuir para o aumento da taxa de ocupação, principalmente quando seus canais de venda direta não conseguem gerar a ocupação desejada.

4. Ofereça pacotes especiais e promoções segmentadas

Pacotes especiais funcionam como um incentivo para aumentar a taxa de ocupação em períodos de baixa demanda. Promoções de final de semana, descontos para estadias mais longas ou benefícios extras para reservas diretas são algumas opções.

Mais do que reduzir preços, o segredo está em agregar valor. Combinar hospedagem com experiências locais, incluir refeições diferenciadas ou oferecer upgrades de quarto pode transformar o hotel em escolha imediata para muitos viajantes.

Leia também: Como oferecer pacotes de hotel? Guia completo!

5. Invista em um atendimento impecável

Um bom marketing enche quartos, mas é o atendimento ao cliente que constrói a reputação de um hotel.

Cada etapa da jornada, da reserva ao pós-check-out, molda a percepção dos hóspedes. Pequenos gestos, como flexibilidade nos horários e atenção a pedidos especiais (late check-out, por exemplo), transformam expectativas em experiências marcantes.

Esse cuidado se traduz em avaliações melhores nas plataformas online e em recomendações espontâneas, dois fatores que pesam muito mais na decisão de potenciais hóspedes do que qualquer anúncio.Passamos pelas principais etapas de como abrir um hotel, desde os primeiros passos até as estratégias de marketing. Mas a grande questão é: como fazer a gestão desse hotel no dia a dia sem perder eficiência nem margem de lucro?

Quais os principais indicadores de um hotel?

Os indicadores de um hotel são métricas que medem a eficiência, a rentabilidade e a qualidade dos serviços. Esses números permitem que gestores identifiquem pontos de melhoria e tomem decisões estratégicas para aumentar competitividade e satisfação dos hóspedes.

Entre os principais indicadores, estão:

• receita de hospedagem: mostra o valor total obtido apenas com diárias;
• receita total: consolida todas as vendas, incluindo hospedagem, alimentos, bebidas, eventos e serviços extras;
• taxa de ocupação: revela a proporção de quartos ocupados em relação ao total;
  • quantidade de diárias: informa o número de quartos ocupados em determinado período;
  • duração média da estadia: calcula o número médio de noites por reserva;
• ADR (Average Daily Rate): indica o valor médio pago por diária;
• RevPAR (Revenue per Available Room): combina ADR e taxa de ocupação para medir receita por quarto disponível;
• GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room): avalia o lucro operacional bruto por quarto disponível;
• CAC (Custo de Aquisição de Cliente): calcula quanto é necessário investir em marketing e vendas para conquistar cada novo hóspede;
• taxa de conversão de reservas: mostra a eficiência da equipe em transformar contatos em reservas confirmadas;
• índice de cancelamento: revela a porcentagem de reservas canceladas em relação ao total;
• índice de retorno de hóspedes: aponta a porcentagem de clientes que voltam ao hotel;
• antecedência média de compra: calcula quantos dias antes do check-in as reservas são realizadas; e
• índice de satisfação do hóspede: mede a experiência do cliente a partir de avaliações e feedbacks.

O acompanhamento desses indicadores direciona seus esforços para melhorar o que sustenta os resultados de um hotel: a ocupação, a receita, a eficiência operacional e a experiência do hóspede.

Como fazer a gestão de um hotel?

A melhor forma de gerenciar seu empreendimento é centralizar todas as suas operações em um sistema de gestão hoteleira, como o FastHotel. Essa ferramenta conecta tudo: reservas, check-in/out, governança, estoque e finanças.

Com um software que auxilia no dia a dia, você pode:

• adicionar vendas diretas com motor de reservas: o sistema integra o FastPix para pagamentos instantâneos, elimina comissões de OTAs, evita taxas de cartão e permite que o potencial hóspede reserve direto pelo site, redes sociais ou WhatsApp;
• visualizar as reservas em tempo real: mapas interativos mostram onde há ocupação, quais quartos estão livres e como ajustar preços ou ofertas rapidamente;
• controlar compras e estoque de forma integrada: o sistema registra entradas e saídas, gera alertas de reposição e evita desperdícios que comprometem a margem de lucro.
• conectar todos os canais de venda: a integração com OTAs via gestor de canais mantém tarifas e disponibilidade sempre sincronizadas, sem risco de overbooking;
• monitorar finanças em tempo real: relatórios integrados mostram receitas, despesas e margem operacional, sem depender do fechamento mensal para saber se as finanças estão estáveis;
• automatizar governança e manutenção: o registro de tarefas e produtividade da equipe reduz erros e atrasos para garantir quartos prontos no tempo certo.

Gerir um hotel ou pousada não precisa ser um malabarismo entre planilhas, telefonemas e bilhetes de papel. Quem busca como montar um hotel logo percebe que abrir as portas é apenas o começo: a gestão eficiente é o que viabiliza o sucesso.

Com o FastHotel, sua operação flui com mais eficiência, sua equipe trabalha em sintonia e seus hóspedes saem mais satisfeitos.

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