Nesses anos todos de trabalho dedicado ao marketing digital para hotelaria, foi possível perceber os principais motivos pelos quais as Pousadas e Hotéis Independentes não investem como deveriam em Marketing e Vendas Diretas.

Veja os principais deles! Alguns são inacreditáveis:

1 Já ganho o suficiente. Por mais estranho que possa parecer, esse é um dos principais motivos para o comodismo dos proprietários. Claro que ninguém expressa de forma tão explícita, mas é evidente que esse motivo, muitas vezes combinado um dos outros abaixo, gera forte paralisia no proprietário.

2 Não preciso vender porque a OTA vende por mim. Pode até ser verdade, mas você já parou para pensar até quando será a próxima vez que as OTA´s aumentarão o custo das comissões? Ou você acredita que a empresa líder de mercado não aumente os custos na mesma proporção da sua dependência por elas? Se você fosse o dono de uma OTA, faria exatamente isso! E lembre-se que seus concorrentes também estarão nas OTAs, por isso é importante diferenciar-se e ter um perfil campeão nos principais canais de venda.

3 É muito difícil entender o mundo do Marketing. Site responsivo, posicionamento no Google, Adwords, Facebook Ads, Newsletter, etc, etc, etc… Realmente há complexidade nisso tudo. De todas as formas, o aprendizado em marketing é necessário assim como vários outros: Qual o melhor enxoval para comprar? Qual a melhor lavanderia para usar? Aquecimento solar, por caldeira ou elétrico? Poço artesiano vale à pena?

4 Meus clientes sempre voltam sem eu precisar fazer nada. Que bom! Você deve estar pensando que falarei que é necessário paparicá-los, agradá-los e fidelizá-los. Isso é conversa antiga. Hoje em dia, você precisa de muito mais que apenas reter ou fidelizar seus clientes atuais. Você precisa conquistar admiradores, entusiastas e promotores da sua marca, por isso é importante cuidar de sua reputação online.

Com o sucesso das OTA’s (Agências de Turismo Digitais), é cada vez maior o número de Hotéis e Pousadas preocupados com a dependência que vem se estabelecendo e decididos maximizar suas vendas a partir de um canal diretas online. São muitos os casos de sucesso em que as vendas diretas superam as comissionadas. E a maior razão para isso é a adoção de uma estratégia abrangente!

O processo de vendas online é como uma orquestra. Cada músico deve tocar as notas certas, harmonicamente. Só assim a sinfonia encantará a todos. Já as vendas online, dependem de uma série de componentes operando de forma coordenada.

Antes de mais nada, motive-se a investir em vendas próprias.

Site Vendedor

Agora, hoteleiro, considere ter um site com DNA Vendedor, ou seja, um site vendedor moderno com comunicação adequada ao seu público-alvo. Para conquistar a confiança dos compradores, é necessário ter imagens atraentes, descrição precisa dos diferenciais do hotel e dos tipos de quartos e uma política de reservas/cancelamentos bem visível. Considere ter um site com DNA Vendedor.

Redes Sociais, Meta buscadores e OTAs

Além disso, as páginas nas redes sociais, meta buscadores (sites que pesquisam nas OTAs como Trip Advisor, Trivago e muitos outros) e as próprias OTA’s devem possuir identidade visual e conteúdo equivalentes aos do seu site. Ações de Marketing Digital, como SEO e links patrocinados, são fundamentais para atrair um bom volume de acessos às suas páginas.

Seu site, além de ser a vitrine de seu negócio, é um instrumento importante de vendas. Ter um site vendedor é primordial, mas não suficiente. Ele precisa converter um maior número possível de visitas em vendas. Para isso, existem uma infinidade de técnicas e recomendações especialmente desenvolvidas com o objetivo de aumentar a conversão de seu site. A Acelere Seus Resultados selecionou algumas delas pra você:

1 Não usar fotos muito comuns de banco de imagens
As imagens são muito importantes no seu site. Já foi comprovado que as pessoas processam muito mais rápido imagens do que texto. Mas você não deve usar qualquer foto. Evite fotos de gosto duvidoso ou comuns demais encontrada em bancos de imagens. Além disso, evite imagens aleatórias somente para quebrar a monotonia do texto. Aposte em fotos reais de seu Hotel ou Pousada. Fotos que mostrem seus ambientes e também fotos com pessoas usando sua infra-estrutura. Use fotos naturais e que transmitam emoção, afinal você quer que os clientes se identifiquem com as pessoas que estão nessas fotos e sintam vontade de também usufruir de tudo o que seu Hotel oferece.

2 Criar urgência
Não basta apresentar suas instalações e seus preços. Você precisa criar em seu potencial cliente a sensação de urgência, de que ele precisa se hospedar no seu Hotel ou Pousada o quanto antes. Isso pode ser feito através de promoções com prazo curto de validade. Dê descontos, mimos, ofereça algo especial, mas defina um prazo razoável o suficiente para atingir o maior número de pessoas, mas curto o suficiente para seu cliente “não deixar pra depois”. Destaque essas promoções na sua página inicial e/ou nas páginas de maior tráfego em seu site. Lembre ao seu cliente durante todo o tempo de navegação que ele não pode perder essa oportunidade.

3 Adicionar depoimentos reais
Seu cliente em potencial quer saber o que pessoas acharam da experiência de se hospedar em seu Hotel ou Pousada. Capte o depoimento de seus hóspede através do Booking, Trip Advisor e outros sites do gênero, bem como das redes sociais. Use sempre depoimentos reais e priorize os que descrevam a experiência com riqueza de detalhes. Se possível, use as fotos das pessoas que deram o depoimento.

Qualquer negócio tem o desafio de lidar com os desequilíbrios entre a oferta e a demanda. Os estoques sempre foram uma forma fácil (não exatamente barata) de tratar essa questão. Mas não é possível estocar hospedagem. Então a solução passa necessariamente por uma administração mais eficiente.

Hoje em dia, uma administração eficiente precisa considerar o RM, Revenue Management. O Revenue Management é o conjunto de técnicas que tem como objetivo principal maximizar o lucro. A melhor forma de alcançar esse objetivo é vender o produto certo, no pacote certo, no momento certo, para o consumidor certo e pelo preço certo.

Atenção: se a quantidade de quartos de seu empreendimento tem variado ou sofrerá alterações no futuro, sugere-se avaliar a receita pelo indicador RevPAR – Receita Por Quarto Disponível.

Produto certo: qual o produto mais adequado a ser oferecido para o público que frequenta a minha região? Quais as características ideais dos quartos? Quais serviços devem ser disponibilizados como forma de complementar essa oferta?

Pacote certo: qual a duração ideal dessa estadia? Quais serviços podem ser adicionados a estadia para aumentar margem? Parcelamento com juros pode ser uma fonte de renda adicional?

Momento certo: Férias e feriados influenciam positivamente ou negativamente as vendas? Como a antecedência para a hospedagem afeta o valor que o cliente está disposto a pagar? É mais interessante vender com grande antecedência ou às vésperas da hospedagem?

Consumidor certo: como o consumidor de alta-temporada se difere do de baixa? O habitué merece ser tratado de forma diferente? O que pode ser aprendido ao analisar a diferença de comportamento do consumidor que compra pela internet, pelo telefone ou no balcão?