Orquestrando suas Vendas Diretas

Artigo publicado na Revista Hotelaria No. 262 Mai-Jun/2017
Artigo revisado em Jan/2019

Com o sucesso das OTA’s (Agências de Turismo Digitais), é cada vez maior o número de Hotéis e Pousadas preocupados com a dependência que vem se estabelecendo e decididos maximizar suas vendas a partir de um canal diretas online. São muitos os casos de sucesso em que as vendas diretas superam as comissionadas. E a maior razão para isso é a adoção de uma estratégia abrangente!

O processo de vendas online é como uma orquestra. Cada músico deve tocar as notas certas, harmonicamente. Só assim a sinfonia encantará a todos. Já as vendas online, dependem de uma série de componentes operando de forma coordenada.

Antes de mais nada, motive-se a investir em vendas próprias.

Site Vendedor

Agora, hoteleiro, considere ter um site com DNA Vendedor, ou seja, um site vendedor moderno com comunicação adequada ao seu público-alvo. Para conquistar a confiança dos compradores, é necessário ter imagens atraentes, descrição precisa dos diferenciais do hotel e dos tipos de quartos e uma política de reservas/cancelamentos bem visível. Considere ter um site com DNA Vendedor.

Redes Sociais, Meta buscadores e OTAs

Além disso, as páginas nas redes sociais, meta buscadores (sites que pesquisam nas OTAs como Trip Advisor, Trivago e muitos outros) e as próprias OTA’s devem possuir identidade visual e conteúdo equivalentes aos do seu site. Ações de Marketing Digital, como SEO e links patrocinados, são fundamentais para atrair um bom volume de acessos às suas páginas.

Marketing, Reservas Online e Gestão Hoteleira

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Motor de Reservas

O Motor de Reservas, peça central do processo, tem o objetivo de oferecer uma ótima experiência de compra para o consumidor. O número de telas, a quantidade de campos a preencher e, principalmente, o processo de pagamento são adequados para uma venda online? O interesse do consumidor será convertido em venda ou ele desistirá antes? O hoteleiro deve ter este olhar no momento da escolha de seu Motor. As taxas de reserva e pagamento são relevantes, mas não tão importantes quanto a experiência oferecida. Mas será que eu preciso mesmo ter um Motor de Reservas?

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Gestor de Canais

Um importante aliado do Motor de Reservas é o Gestor de Canais. Ele permite a distribuição das tarifas e disponibilidade entre os diversos canais de vendas digitais. Por exemplo, se houver disponibilidade de 1 (uma) unidade do quarto standard, ela será ofertada tanto no seu site como nas OTA’s cadastradas. Quando vendida, os canais de venda entenderão que não há mais disponibilidade desse tipo de quarto. Isso significa que não há mais a necessidade de o hoteleiro definir de antemão em qual canal essa unidade seria ofertada. Como cada unidade é apresentada em todos os canais de venda online, a probabilidade de venda aumenta muito. E um gestor de canais realmente vale à pena?
É claro que a “mágica” não acontece automaticamente. A operação do Motor de Reservas e do Gestor de Canais exige dedicação, organização e muita atenção. O cadastramento das tarifas por tipo de quarto e o acompanhamento da disponibilidade nos diversos canais são exemplos de atividades que demandam recursos humanos que devem ser adequadamente previstos.

Precificação com Revenue Management

A precificação é outro desafio importante. A melhor forma de encará-lo é praticando o RM (Revenue Management), técnica de administração do preço conforme ocupação prevista ou demanda com o objetivo de potencializar os lucros. Implementar o RM depende de conhecimento, dados de vendas (do período em questão e de períodos anteriores) e de capacidade de análise desses dados. Alguns softwares apresentam funcionalidades desenvolvidas especificamente para auxiliar o hoteleiro na execução do RM e na captura de seus benefícios.

Relacionamento com o Cliente

Finalmente, é indicado manter um contato frequente com seus clientes, oferecendo conteúdo variado e interessante e, principalmente, vantagens comerciais exclusivas. Esse contato por ser realizado por ligações, mensagens, emails e até cartas com o objetivo de estimular demanda, gerar vendas adicionais e fidelizar os clientes.

Conclusão

O principal conhecimento que este artigo (publicado na Revista Hotelaria No. 262 Mai-Jun/2017) compartilha é que os fatores determinantes para o sucesso das vendas online são numerosos e variados. A maximização das mesmas depende, portanto, da adoção de uma gama ampla de ações e da capacidade de operá-las. Isso exige foco e disciplina, mas os resultados certamente serão compensadores: as vendas online serão menos dependentes de terceiros e os lucros aumentarão!

Fernando Santoro Brunetti
Sócio-Fundador FastHotel – Acelere Seus Resultados