Tarifários de hotel: o que são, principais tipos e como definir preços

Tarifários de hotel são conjuntos de valores de diárias, pacotes ou ofertas válidos para um conjunto de condições. Tratam-se de estruturas que padronizam a precificação, garantem consistência de informação entre os canais de venda e, com uma boa estratégia comercial, podem maximizar a receita da operação.

O que acontece quando um grande show é anunciado em uma cidade? Ou quando um feriado prolongado se aproxima? É justamente por meio desses tarifários que os hoteleiros sabem quanto cobrar em cada cenário de demanda.

Em maio de 2025, por exemplo, o show gratuito de Lady Gaga em Copacabana lotou o Rio de Janeiro, e a taxa de ocupação hoteleira disparou para 82,5% na noite do evento. As diárias médias superaram os R$ 1.450 e a receita por quarto disponível passou de R$ 1.200, valores muito acima da média do mês.

Esse movimento não acontece por acaso: hotéis e pousadas que dominam seus tarifários conseguem responder rapidamente às variações do mercado e maximizar resultados.

Quer entender melhor como funciona? Continue a leitura para descobrir quais são os principais tipos e como definir tarifários de hotel!

O que é tarifário de hotel?

Em outras palavras, o tarifário de hotel é a estrutura de preços e condições que determina quanto um hotel ou pousada cobra por suas acomodações. Esse recurso padroniza a precificação, evita discrepâncias entre os canais de venda, organiza o controle financeiro, facilita a tomada de decisões assertivas e, sobretudo, maximiza a rentabilidade da operação.

Como funcionam os tarifários de hotéis?

Os tarifários de hotel funcionam como um mapa estratégico de precificação, pois organizam diferentes tipos de tarifas em uma estrutura clara que orienta a equipe comercial e garante consistência em todos os canais de venda. Sem essa base, ajustes de preço se tornam desordenados e dificultam a tomada de decisão em cenários de alta ou baixa demanda.

Em termos gerais, um tarifário é composto por:

• conjunto de valores de diárias
• valores de tarifa por tipo de quarto, número de adultos e crianças, dia da semana ou datas específicas.
• parâmetros ou condições comerciais
• adicionais incluídos ou opcionais, como café da manhã, estacionamento ou serviços extras;
• regras de estadia mínima ou máxima em determinados períodos;
• percentual de pagamento exigido no ato da reserva e formas de pagamento aceitas;
• políticas de cancelamento, remarcação e reembolso;
• canais de venda em que a tarifa estará disponível; e
• critérios de elegibilidade, como clientes de programas de fidelidade e funcionários de empresas conveniadas.

Quais são os tipos de tarifários de hotel?

Os tarifários se dividem em diversas categorias que atendem diferentes estratégias de precificação, sempre ligadas a custos, demanda, sazonalidade e perfil de público-alvo. Cada tipo de tarifa influencia o posicionamento da propriedade no mercado e a forma como potenciais hóspedes percebem valor.

Descubra como funcionam os tarifários de hotel e suas principais variações (cada variação nas condições determinará valores de diárias diferentes dos valores da tarifa padrão):

1. Tarifa padrão

É a tarifa mais conhecida no setor e representa o valor cobrado pela estadia nas condições de venda mais comuns do Hotel ou Pousada.

Pode incluir, por exemplo, café da manhã, pagamento de 50% no ato da reserva por PIX e o restante no check-in por PIX ou cartão de crédito, reembolso para cancelamento com antecedência mínima de 15 dias, etc…

Enfim, é o padrão.

2. Tarifa não reembolsável
(variação na condição de cancelamento)

Esse tipo de tarifa exige pagamento antecipado integral e não permite alterações ou cancelamentos. Em troca, o potencial hóspede recebe um desconto em relação à tarifa padrão e flexível.

• Vantagens: assegura receita imediata, reduz cancelamentos e no-shows, e melhora a previsibilidade financeira;
• Desvantagens: menos atrativa em cenários pós-pandemia, nos quais muitos viajantes priorizam flexibilidade, e pode afastar pessoas indecisas;
• Quando usar: hotéis em destinos com alta procura ou em períodos de grande demanda podem aplicar essa tarifa para consolidar reservas e evitar flutuações de última hora.

3. Tarifa flexível
(variação na condição de cancelamento)

A tarifa flexível ganhou força após a pandemia, pois os viajantes começaram a priorizar segurança e adaptabilidade. Permite cancelamentos ou alterações sem custos até uma data limite bem próxima ao check-in.

• Vantagens: aumenta a atratividade da oferta, gera confiança entre potenciais hóspedes e reduz a barreira para reservas diretas, uma vez que o cliente se sente mais seguro ao reservar;
• Desvantagens: expõe o hotel a maior risco de cancelamentos de última hora e exige monitoramento para não comprometer a taxa de ocupação;
• Quando usar: hotéis em destinos com demanda instável ou em mercados competitivos, nos quais a flexibilidade pode ser o diferencial para fechar a reserva.

4. Tarifa sem pensão, com café da manhã, meia-pensão ou pensão completa
(variação no regime alimentar oferecido)

Este plano inclui os custos das refeições como café da manhã, almoço e jantar no valor da diária do hotel, o que oferece praticidade e aumenta a receita. Em muitos destinos urbanos, o café da manhã tornou-se o padrão esperado pelos viajantes. Em destinos mais isolados, incluir meia-pensão ou pensão completa é muito conveniente para o hóspede.

Vantagens: agrega valor à hospedagem e facilita a decisão de compra, já que potenciais hóspedes veem conveniência;

Desvantagens: exige uma operação eficiente, gera risco de desperdício se a adesão não for alta e pode reduzir margem de lucro se for mal precificado ou mal operacionalizado;

• Quando usar: hotéis urbanos, familiares e de negócios, especialmente em destinos onde as opções de alimentação externas não são convenientes.

Sugestão de leitura: você pode ler sobre as variações desse tarifário no artigo Meia pensão e pensão completa: como escolher o regime ideal?

5. Tarifa por duração da estadia (LOS)
(variação na estadia mínima)

A tarifa LOS (Length of Stay, ou duração de estadia, em português) oferece descontos progressivos quanto maior o número de noites reservadas. Também pode impor estadias mínimas em períodos de alta demanda, como feriados ou grandes eventos.

Vantagens: incentiva estadias longas, diminui custos de check-in, limpeza e manutenção por cada diária, e amplia o consumo de serviços adicionais, como restaurantes, spa e lazer;

Desvantagens: pode reduzir rentabilidade em momentos de alta procura, quando seria possível vender noites individuais por valores mais altos, e exige regras bem definidas no Sistema de Gestão de Propriedades (PMS) para evitar falhas de gestão;

Quando usar: hotéis em destinos de férias e propriedades próximas a eventos de longa duração, como congressos ou festivais, aplicam LOS para priorizar reservas mais lucrativas.

6. Tarifa corporativa
(variação no público a que se destina)

A tarifa corporativa é negociada com empresas que precisam de hospedagem frequente para colaboradores. Normalmente, inclui preços exclusivos e benefícios adicionais, como café da manhã e políticas de cancelamento mais flexíveis.

• Vantagens: garante fluxo constante de reservas, mesmo em períodos de baixa turística, fortalece parcerias de longo prazo e facilita a previsibilidade da ocupação;
• Desvantagens: pode criar dependência excessiva de um único cliente corporativo e exige negociação constante e acompanhamento de contratos;
• Quando usar: hotéis urbanos próximos a centros empresariais, aeroportos ou polos industriais, sobretudo aqueles que recebem viajantes de negócios com frequência.

7. Tarifa de fidelidade
(variação no público a que se destina)

Este tipo de tarifário de hotel recompensa clientes que já se hospedaram ou que participam de programas de fidelidade. Normalmente, oferece descontos exclusivos, benefícios adicionais ou promoções personalizadas.

• Vantagens: diminui o custo de aquisição de clientes, eleva a probabilidade de retorno e estimula recomendações boca a boca e avaliações positivas;
• Desvantagens: exige investimento em programas específicos de comunicação contínua e pode reduzir a margem de lucro se aplicada de forma indiscriminada;
• Quando usar: hotéis que recebem um alto número de hóspedes recorrentes ou que atuam em destinos com grande concorrência, pois a fidelização se torna chave para manter uma ocupação estável.

8. Tarifa de reserva antecipada
(variação na antecedência da compra)

Essa tarifa oferece desconto significativo para quem reserva com bastante antecedência, normalmente de 30 dias a 6 meses antes da estadia. Muitas vezes exige pagamento parcial ou total antecipado e deve ter uma regra de cancelamento específica não reembolsável.

• Vantagens: garante previsibilidade de caixa, permite ao gestor planejar estoque de quartos e traz maior segurança à equipe, e atrai viajantes organizados que buscam preços menores;
• Desvantagens: limita a flexibilidade, o que pode afastar pessoas mais cautelosas, e compromete a chance de cobrar tarifas mais altas em caso de aumento inesperado da demanda;
• Quando usar: hotéis em destinos sazonais, como resorts de praia ou cidades com festivais, usam essa tarifa para garantir ocupação mínima antes do pico de procura.

9. Tarifa de última hora (ou last minute)
(variação na antecedência da compra)

A tarifa de última hora entra em ação de 24 a 48 horas antes da data do check-in. Esse tipo de tarifário de hotel reduz o valor da diária para captar reservas de última hora, geralmente com descontos entre 10% e 15%.

• Vantagens: ajuda a preencher quartos que ficariam vazios, atrai viajantes espontâneos (principalmente em cidades com fluxo constante de turistas) e pode gerar receita extra sem custos adicionais relevantes;
• Desvantagens: cria o risco de condicionar potenciais clientes a esperar sempre por descontos, pode canibalizar reservas feitas com antecedência e exige alinhamento com canais de venda para evitar conflitos tarifários;
• Quando usar: hotéis urbanos, próximos a rodoviárias, aeroportos ou centros de convenções se beneficiam mais dessa prática. Além disso, esse tipo de tarifa pode ser útil na baixa temporada, quando a taxa de ocupação está em queda.

10. Tarifário para datas de altíssima demanda
(variação na ocupação esperada, pagamento total antecipado e condições de cancelamento)

O plano tarifário para datas de alta demanda como eventos, shows, convenções, festivais, competições esportivas, feriados prolongados, reveillon, carnaval serve para garantir ocupação máxima nesses períodos e eliminar o risco de perdas.

Podem existir variações, como categorias especiais que podem incluir desconto atrelado ao ingresso do evento ou preços que correspondem à alta demanda. Mas o mais importante é garantir que os quartos não ficarão vazios.

• Vantagens: aproveita picos de demanda para maximizar receita, permite personalizar pacotes que combinam hospedagem e experiências, e melhora visibilidade do hotel ao vinculá-lo a grandes eventos;
• Desvantagens: exige planejamento detalhado e alinhamento com a organização do evento, pode gerar queda abrupta na ocupação após o fim do evento e há risco de reação negativa se os preços forem percebidos como abusivos;
• Quando usar: hotéis em cidades que recebem grandes eventos esportivos, musicais ou corporativos, principalmente os localizados próximos aos locais de realização, feriados prolongados, réveillon e carnaval.

11. Tarifa promocional
(variação na ocupação esperada)

O tarifário de hotel promocional é uma ferramenta de marketing usada para aumentar vendas em períodos de baixa demanda ou atrair novos públicos. Pode assumir várias formas: desconto direto, noites extras gratuitas, pacotes com serviços adicionais ou benefícios, como estacionamento ou café da manhã incluído.

• Vantagens: gera visibilidade imediata, estimula reservas diretas quando vinculada a campanhas próprias e ajuda a movimentar o hotel em períodos ociosos;
• Desvantagens: excesso de promoções pode desvalorizar a marca, hóspedes recorrentes podem esperar sempre por descontos e exige coordenação para não gerar conflitos tarifários entre canais;
• Quando usar: hotéis podem aplicar promoções de forma estratégica em baixa temporada, feriados prolongados ou datas comerciais específicas, como Dia dos Namorados.

Vale ressaltar que essa lista não cobre todas as opções disponíveis, mas apresenta caminhos práticos para estruturar tarifas mais competitivas e lucrativas.

Considere que cada tarifário acima pode ter variações como, por exemplo:

• tarifa venda direta: alguns ou todos os tarifários acima podem ter tarifas específicas para venda direta pelo hotel;
• tarifa net: o hotel pode disponibilizar alguns dos tarifários acima a um preço líquido (sem comissões embutidas) e a agência ou operadora adiciona sua margem antes de revender ao cliente final. Esse modelo fortalece a distribuição em mercados específicos; e
• tarifa comissionada: o hotel embute no valor da tarifa o valor que pagará à agência responsável pela venda. Esse modelo é muito usado com as OTAs.

Leia mais: O que são tarifas flutuantes na hotelaria? Como aplicar?

Como definir tarifários de hotel?

Você precisa ter clareza sobre custos, conhecimento de mercado e flexibilidade para adaptar preços a diferentes contextos. Estratégias de precificação não funcionam como receita única: algumas práticas são mais consolidadas, mas cada hotel precisa experimentar formatos para descobrir o que mais gera resultado com seu público.

Confira as principais etapas que você deve seguir:

1. entenda seus custos e lucratividade desejada. Levante despesas fixas e variáveis, defina a margem de lucro mínima por diária e garanta preços sustentáveis;
2. analise o mercado e a concorrência. Conheça os diferenciais do seu hotel e monitore tarifas locais para ajustar preços sem perder a competitividade;
3. adapte preços à antecedência da reserva. Diárias costumam ser menores em compras feitas com muita antecedência ou de última hora, enquanto períodos intermediários permitem tarifas mais altas;
4. use estadias mínimas e políticas de cancelamento como estratégia. Em cenários de baixa ocupação, combine exigência de noites adicionais ou regras mais restritivas de cancelamento com valores reduzidos;
5. ofereça condições de pagamento atrativas. Parcelamentos em mais vezes ampliam o alcance a clientes de menor poder aquisitivo, já que o valor da parcela pesa mais na decisão que o montante total;
6. controle reservas em eventos exclusivos. Quando a pousada ou hotel está fechado para uso particular, limite a compra por meio de códigos de liberação ou listas de convidados;
7. apoie-se em tecnologia para gerenciar. Use um Channel Manager para manter valores consistentes em todos os canais e um Motor de Reservas para vendas diretas;
8. monitore e aprimore. Acompanhe métricas, como ocupação e conversão, e adapte as tarifas com base no desempenho para evitar manter preços estáticos por muito tempo.

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